课时: 9小时面授课 3小时通关演练 2次线上辅导 1场客户沙龙 (培训后2周) 现场直接陪谈大客户服务

课程目标:能力提升、信心提升、业绩提升

课程大纲:

一、理念篇: 新时代的保险“真功能”

模块一,长期保险对客户的真正意义

ü 新经济衍生的财富冲击和人生风险

ü 客户生命周期与相对应财务保障需求分析

ü 风险管理金三角

ü 风险无法规避, 只能管理

ü 科学保险配置比例

二、产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧

模块一, 年金险营销和重新包装

ü 年金险在资产组合中的角色

ü 从保障与梦想角度谈卖点

ü 从养老、教育、传承角度谈卖点

ü 年金险对应不同人群的各种功能和用途

ü 直击客户痛点的销售话术分享

ü 重点产品示范与演练

模块二, 终身寿险营销和重新包装

ü 终身寿险在资产组合中的角色

ü 从资产配置和财富保全角度谈卖点

ü 从个性化客户需求角度谈卖点

ü 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途

ü 直击客户痛点的销售话术分享

ü 重点产品示范与演练

三、客户篇: 客户分类管理

模块一, 客户分类管理

ü 客户名单梳理

ü 客户需求预判和梳理

ü 按营销难度安排邀约顺序

四、销售篇: 销售流程和技巧

模块一, 客户邀约

ü 熟悉和不熟悉客户邀约

ü 邀约话术和演练

模块二, 发掘需求

ü 发掘需求环节流程

ü 深度发掘客户需求

ü 发掘需求的黄金问题

ü 发掘需求话术

模块三, 新时代客户获取和信任建立

ü 社群建立与经营

ü 微信经营与客户转化

ü 抖音获客和引流

模块四, 获得承诺

ü 量身订制财富保障方案: FABE产品说明法

ü 快速成交和提升成交金额技巧

ü 异议处理

五、沙龙篇: 活动前中后动作与技巧

模块1, 本次沙龙路演主推产品/理念

ü 产品功能和价值包装

模块2, 目标客户画像和邀约

ü 重点客户盘点、梳理、排序

ü 结合 “客户需求”或 “市场环境” 的产品亮点

ü 沙龙前宣传工具、文案与宣传渠道

模块3, 沙龙路演设计流程和关键元素

ü 活动前中后工作和时间安排

ü 不同路演的目的和常见误区

ü 路演准备“三元素”: 主题 讲师 客户

ü 路演设计“两手抓”:内容 形式

ü 活动各岗位人员分工、培训和时间分配

ü 4大主宰沙龙成败的关键因素

实战工具:

1. 重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师)

2. 针对不同类型客户营销话术

3. 各类常见异议处理话术

4. 长期保险的价值理念沟通草帽图

【通关演练】

全员分10组, 每组不超过5人, 于第一天下课后抽题准备, 第二天按不同场景和客户背景作模拟销售通关演练。

通关演练以组对组形式到台上进行PK对练, 一组当营销人员, 一组当客户。每组对练时间为30分钟, 每个人发言不得少于5分钟。完成后由台下评委老师和领导打分点评, 台下观众也可以发问或补充抢分。

打分分3大维度: 1. 客户需求挖掘、2. 产品功能营销、3. 异议处理

按学员表现设置最佳表现奖3名。

【线上辅导】

第一次辅导日期/时间: 培训结束后第5天/ 晚上19:00-20:00

第二次辅导日期/时间: 培训结束后第10天/ 晚上19:00-20:00

形式: 腾讯会议

作业:

1. 培训后到第一次辅导当天, 个人完成保费5万, 邀约1位客户参加沙龙活动

2. 培训后到第二次辅导当天, 个人完成保费10万, , 邀约2位客户参加沙龙活动

如未能完成作业者, 老师会在辅导时当场抽问学员, 被抽中学员需详细分享客户跟进情况、展业瓶颈和未来对应方案, 老师当场给予指导。

另外, 辅导前1天也会以组形式提前收集学员的展业问题与瓶颈, 老师针对问题准备应对方案与话术, 进行线上互动与答疑。