课程大纲：

一、理念篇: 新时代的保险“真功能”

模块一,长期保险对客户的真正意义

1. 新经济衍生的财富冲击和人生风险

2. 客户生命周期与相对应财务保障需求分析

3. 风险管理金三角

4. 科学保险配置比例

二、产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧

模块一, 大额年金险营销和重新包装

1. 年金险在资产组合中的角色

2. 从保障与梦想角度谈卖点

3. 从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点

4. 年金险对应不同人群的各种功能和用途

5. 直击客户痛点的销售话术分享

6. 重点产品示范与演练

模块二, 大额终身寿险营销和重新包装

1. 终身寿险在资产组合中的角色

2. 从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点

3. 从个性化客户需求角度谈卖点

4. 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途

5. 直击客户痛点的销售话术分享

6. 重点产品示范与演练

三、客户篇: 客户分类管理

模块一, 高净值客户基本画像与相关特征

1. 从家庭身份分类和分析

2. 从财富来源分类和分析

3. 从生命周期分类和分析

模块二, 客户需求挖掘

1. 高净值客户需求的精准把握

2. 高净值客户的需求差异

3. “共同富裕”下衍生的客户新需求

4. 如何利用SPIN挖掘高净值客户的隐含需求

5. S: 情景营造的技巧

6. P: 个性化问题诊断的技巧

7. I: 关键痛点的挖掘与启发引导

8. N: 需求认同与成功解决问题的画面感

9. 不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点

10. SPIN 场景演练

模块三, 客户名单排序

1. 客户名单梳理

2. 客户需求预判和梳理

3. 按营销难度安排邀约顺序

四、销售篇: 销售流程和技巧

模块一, 客户邀约

1. 熟悉和不熟悉客户邀约

2. 邀约话术和演练

模块二, 新时代客户获取和信任建立

1. 社群建立与经营

2. 微信经营与客户转化

3. 抖音获客和引流

模块三, 获得承诺

1. 量身订制财富保障方案: FABE产品说明法

2. 快速成交和提升成交金额技巧

3. 异议处理