课程背景

华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，华为销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍，这只销售队伍拥有什么样的能力？使用哪些销售工具？有哪些技巧值得我们学习？华为狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导，醇销售课程将为大家详细解读华为的销售技巧，只讲纯技巧，纯工具。

销售常见问题

不知道如何挖掘客户需求，错误定位需求

无法引导客户需求，跟着客户节奏走，销售错位

不了解销售基本沟通常识，导致丢单

销售工具不知道如何高效使用，销售拿单率低

缺少基本的谈判技巧，不知道如何谈商务

课程收益

学会如何挖掘和引导客户需求

输出如何介绍和推荐产品的标准话术

掌握商务谈判和价值交换的基本原则方法

针对人群

基层销售人员；销售精英；中层销售管理干部

课时

1天

课程大纲

1.挖掘客户需求

优秀销售与平庸销售的对比

客户的需求理解——冰山模型

讨论：需求与成功销售有何关系？

客户需求的产生

客户购买动力分析

关于客户痛苦及画出客户的痛苦链

销售沟通的四个阶段：开场白-调查研究-证实能力-获得承诺

SPIN需求问答法：背景问题-痛点问题-暗示问题-示益问题

案例视频：如何挖掘客户需求？

SPIN运用案例

学习和运用SPIN注意事项

演练：你问我答

2.引导客户需求

2.1影响客户决策的六大底层原理

互惠原理

承诺和一致性原理

社会认同原理

喜好原理

权威原理

稀缺原理

2.2不同客户的引导需求方法：话术引导 方案引导

FABE工具法则解析

FABE话术案例演练介绍产品

如何建立需求

KANO需求分析模型

方案引导的三种类型：需求型引导，竞争型引导，差异型引导

案例：报价设计

3.销售沟通

3.1非见面场景下的销售沟通

怎么回复客户的信息

怎么回复客户邮件

如何与客户做电话沟通

非见面沟通的商务礼仪

3.2见面场景下的销售沟通

如何做好客户拜访

见面场景下的基本沟通礼仪

一对一沟通的方法

如何做一对多的沟通

如何面向高层营销

怎么克服权利距离指数

3.3以客户为中心的宣讲

如何做好以客户为中心的宣讲

想要讲清楚，先要想清楚

写下来是最好的灵感搜集方式

商务化的呈现方案怎么做

3.4商务谈判交换价值

签单额与如何谈判有关

价值交换的原则

谈判不同阶段的心理状态分析

谈判人格分析：托马斯-基尔曼模型

谈判筹码的四种类型

演练：谈判筹码梳理

谈判的三要素：决策者，目标，进度

谈判要围绕利益展开而非立场

案例：一个降价策略

谈判开场第一句怎么说

谈判中如何防守：让步贬值理论

谈判让步的三个原则

谈判中如何进攻

如何打破谈判僵局?

运用好三脑法则