课程背景：

2023年，普惠金融蓬勃发展，稳中求进，更加惠及千家万户，普惠金融领域持续呈现“量增、面扩、价降”发展态势，成为助力实体经济发展的有力支撑，随着银行外患和内忧的双重压力下的竞争加剧，各家商业银行在增量客户的开发上，已经做到竭尽全力！在存量客户的提质上和产品深度营销上，仍有开发营销不到位或过度营销等现象！那么金融机构在普惠信贷业务的发展发挥自身的优势，做好信贷支撑并在市场中赢得一席之地。

如何有效的借助线上开展获客、留客营销与维护？

那么电话营销是必不可少的手段之一。如何看待银行电话营销，又如何处理好银行电话营销呢？如何做好电话营销的准备工作，让电话营销有的放矢？如何电话开场，引起客户的兴趣并维持电话交流？如何把产品层层深入的推荐给客户？如何应对异议，有效推动成交？如何激发客户需求，激活客户购买欲？又该如何探索客户核心异议，迈出助力成交的关键一步？

课程对象：信贷客户经理、新晋客户经理

课程收益：

降低客户经理对电话营销的“畏难”情绪

如何在有限时间里打动客户，打造属于自己客户认可的人设

提升学员从电话到面访成交的胜率，营销逻辑环环相扣，形成营销闭环，提升产能

基于不同客户类型有着丰富且有代表性的实战案例分享

现场学员案例答疑，一行一策、一户一策，实战话术指南

课程大纲

第一部分：电话营销理念篇

2023年商业银行信贷的困境与出路

信贷客户经理的角色定位

信贷产品推销员？金融小保姆？

成为一名优秀的金融顾问

电话营销的目标

非现场接触客户我要实现什么目标？

主要目的是哪些？

次要目标是哪些？

电访行为量控制-“五点”追踪表

四个关键指标项

第二部分：电话营销技巧篇

常用邀约前铺垫

短信预热-短信关注四个逻辑

“电话未打，约见便已经成功一半”

案例：初次短信话术

电话营销五大流程

电邀准备-事半功倍

电访16类名单客户梳理

电访前五大营销工具准备

电邀名单204法则

不同客户类型的最佳电联时机分析

电话邀约-“PBC“-3步法

电话营销常见几种误区

好的开场白要点应该有哪些？

目的-利益-好处

话术：不同场景客户邀约话术

电话异议处理-“ADR“-3要素8大法则

时间限定法

利益提示法

二选一法

第三人法

凸显专业法

附加优惠法

情感成交法

太极处理法

话术：“利息太高”、“额度太低”、“对手续异议”、“我不需要贷款”、怀疑你的身份、“我现在不方便”、“你把资料发我吧，我看看再说”等异议处理话术

礼貌结束

提高下次约访成功率5个小细节

电后跟踪-信息记录做跟进

工具：10项关键行为检视表

演练：客户电话邀约情景演练与点评

后续跟进-玩转微信个人IP经营

客户如何认识我

微信IP形象的建立-直面4个关键因素

如何进行微信管户

微信管户四个步骤及方法解析

获客途径-首次破冰-贴标签-细分辨

如何与客户高频互动

微信聊天开场与收场注意点

朋友圈经营三类营销策略解读及案例

案例：某农商银行精准获客营销

朋友圈管理五个注意事项

第三部分：电话营销实战篇（0.5或1.5天）

下午：《电话营销实战辅导》

拨打电话通关（带30个-100个客户名单，含新客、白名单、存量不熟客户、到期或其他商机名单）

第四部分：课程内容要点回顾（含老师点评反馈）