【讲师简介】
徐汉强老师：一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事，曾任百亿级大型上市公司高管，有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验，课程为多年一线市场亲身实践的经典之作，理论工具与实战案例结合，深入浅出、贴切实用，深得学员好评。
【课程背景】
后疫情长尾影响，消费复苏未达预期，又遇全球经济下行、消费通缩，以及直播、社区团购等新势力的冲击，众多经销商的传统营销模式在逐步失效，客户流失、业绩下滑、团队异动......给厂商都造成了很大的困扰，经销商管理及市场运作急需升级，如何借助新营销策略进行经销商管理，实现厂商共同业绩持续增长，是众多厂家关注的重点。
【课程收益】
● 思维转变：打破传统营销思维模式，从传统思维到用户思维的升级转变。
● 实效运营：通过方法工具呈现、案例分析研讨，形成知行合一的学习闭环，帮助销售人员找到实效落地的方法，并在实际业务场景中的运用，达成销售、提升业绩。
【课程特色】
课程条理清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，讲授深入浅出，通俗易懂。
【课程对象】
企业中高层、区域销售人员、市场推广人员
【授课形式】
讲师讲授 案例分析 现场答疑等方式
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一模块、市场认知篇：后疫情时代的市场环境与消费变化
一、新商业环境下，认清厂家VS经销商的关系
1、厂家眼中的经销商：（现场学员互动）
2、经销商眼中的厂家：（现场学员互动）
3、厂家和经销商到底应该是什么关系？
现场互动：您认为厂家与经销商是什么关系？
二、数字化新媒体时代，传统经销商的7大困惑与瓶颈
² 部分传统经销商的7大困惑简析
现场互动：您辖区的经销商还存在什么问题？
三、新消费业态下，C端用户消费的五大变化
演练：课题研讨--“引出市场销售问题”，请各组研讨列出如下问题：
² 市场变化：您辖区的消费有哪些变化和问题困惑？（按重要次序写）
² 销售难题：您在销售过程中，遇到了哪些难题？每组列出不少于5条。
现场分享：请小组派代表分享
提前准备：（该项可以在培训前收集到位，并集中发培训讲师）
（提前3天把以上问题要求下发，每一位参训人员认真思考列出，培训当天带到现场。）
（助理汇总整理以上问题，分别去重并按组均分，作标签，各组抽签领回。）
第二部分、经销商管理篇：新商业环境下，如何有效管理经销商
一、部分传统经销商的“3高”、“3乱”、“4多”困局解析
1、3高：人力成本高、客户门槛高、运营费用高。
2、3乱：财务报表乱、数据分析乱、库存管控乱。
3、4多：管理上头绪多、杂事多、应酬多、变化多。
演练：小组研讨--您辖区内经销商还有哪些困局或问题点？该如何解决？
现场分享：小组派代表分享。
二、优质经销商的选择：
1、优质经销商的意义：
² 一流的产品 二流的经销商=二流的市场
² 二流的产品 一流的经销商=一流的市场
2、优秀经销商选择的标准：
3、优秀经销商选择的步骤：
4、培养优质经销商的6大方法：
² 选择、培育、激励、协调、评估、调整。 （工具应用）
三、经销商有效管理的7大实战要务：
1、渠道管理创新：
² 客户分级管理法则：
² 市场地图布阵管理策略：
2、客户管理创新：
² 分销商联盟化策略：
² 核心终端联盟体策略：
² 新店商BC一体化策略：
3、产品管理策略：
² 产品矩阵法则：
² 利润最优组合策略：
4、费用管理实务：
² 费效比管理：
² 数据化管理：
5、促销管理创新：
² 实效性是检验促销的第一标准
6、库存管理：
² 最小单位库存管理法则：
² 安全库存管理策略：
7、日报管理实务：
“钉钉日报管理 微信社群化管理”
8、团队管理实务：
² 创客型团队组织策略：
² 动态化培训管理策略：
第三部分、业绩增长策略篇：新竞争环境下，如何帮助经销商业绩增长
一、营销规划之经销商辖区市场的有效规划：
1、经销商区域市场三连问：您有以下三大难题吗？
² 难题一：市场开发阻力偏大
² 难题二：开发成功但没销量
² 难题三：有销量时但没利润
原因分析：80%的原因是缺乏有效的区域市场规划。
2、经销商辖区市场如何进行有效的市场规划？
1）学会使用SWOT分析工具应用：优势、劣势、机会、威胁。 （工具应用）
2）区域市场规划6步法：
² 深度的竞争对手研究：知己知彼百战百胜
² 深入的渠道客户研究：核心需求、客户情况......
² 深刻的领会公司政策：熟悉掌握公司的渠道战略及渠道部署
² 精准的产品组合策略：成为终端客户的“选品官”
² 精细的市场开发计划： （工具应用）
ü “十有”战术法则：有计划、有指标、有分工、有时限、有人员、有督导、有考核、有复盘、有标准、有复制。
ü “七化”执行法则：纸质化、表格化、步骤化、培训化、演练化、修正化、执行化。
² 有效的市场作战地图：作战地图上墙 终端标准化拜访步骤
二、营销落地之经销商辖区市场业绩增长的实战策略：
1、打造平台：调组织、改机制，内部平台化，赋能员工创客，创新经营模式
1）高绩效团队--营销团队建设与管理：
² 员工分类：自然醒、点燃醒、点不醒
² 培养尖兵：优秀、合格、不合格
2）平台化运营--高效能创客组织搭建策略：
² 经销商平台化运营分析：
² 建立新型“合伙人”创客式组织：
案例分析：实时案例分析
3）用人留人--培养五有尖兵
案例分析：实时案例分析
演练：小组研讨--编制经销商的平台化运营模式大纲及关键计划。
现场分享：小组派代表分享。
2、固老渠道：深耕大B端，场景化陈列，激活用户购买欲望
1）核心终端场景化样板策略：
² 场景化打造：
² 深度化体验：
2）大卖场场景化营销策略：
² 场景化打造：
² 深度化体验：
3）连锁中超市场景化营销策略：
² 场景化打造：
² 深度化体验：
4）其他终端场景化营销策略：
² 如餐饮展示销售区、异业联盟等
案例：实时案例分析
演练：小组研讨--以某个核心终端为例，做一个场景化营销方案纲要。
现场分享：小组派代表分享。
3、拓新渠道：重视小b端，线上线下融合，bc一体化，打造即售零售模式
1）、社区社群化运营策略：
² 社区社群技巧 案例分析
2）、社区专营化运营策略：
² 社区专营技巧 案例分析
3）、新店商联盟运营策略：
² 什么是新店商：定义“KOL”
² 新店商的甄选条件：线上 线下
² 新店商的打造策略：联盟体模式
² 其他增量化渠道拓展策略分析
案例：实时案例分析
演练：小组研讨--以某个区域市场为例，制定辖区新店商运营方案纲要。
现场分享：派代表分享。
4）、用户社群/圈层矩阵策略：线上线下融合，创新渠道策略
² 策略宗旨：高端做圈层、大众做社群。
² 渠道社群化运营：
111矩阵计划 （工具应用）
² 团购社群化运营：
111矩阵计划，KOL培养 （工具应用）
² C端社群化运营：
111矩阵计划，KOL培养 （工具应用）
案例：适时案例分析
演练：小组谈论，制定辖区客户社群化管理计划纲要。
现场分享：派代表分享。
4、有效促销：做推广、做体验、做传播，打造区域化品牌IP
整体策略：做透一店、引爆一街、辐射全域，占领全局。
1）做推广：场景化 情景化
2）做体验：互动式 沉浸式
3）做传播：利用好微信营销、抖音本地生活，策划活动，引爆区域。
案例：实时案例分析
演练：小组谈论，制定辖区市场推广计划纲要。
现场分享：派代表分享。
小结
新商业环境下，市场真正的竞争：是产品、品牌、模式与服务的竞争！
