【课程内容框架】
一、 走进双赢商务谈判
二、 成功关键点——如何快速识人，确定谈判方式
三、 成功关键点——内部如何高效沟通，统一谈判的行动和计划
四、 成功关键点——情绪控制&节奏控制&压力应对
五、 营销团队谈判核心场景梳理
六、 情报收集与明确谈判目标
七、 挖掘客户需求
八、 谈判准备
九、 进行谈判
十、 谈判总结与跟进
十一、谈判误区&难点&谈判工具总结
十二、课程总结与课后工作任务布置
【课程对象】
营销团队 其他提名人员
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、 走进双赢商务谈判
1、 谈判概念
2、 谈判三要素
3、 什么是好的谈判
4、 谈判在客户管理中的比重
5、 商务谈判的五步骤模型
6、 商务谈判成功关键点
Ø 识人&对策
Ø 内部高效沟通和协作
Ø 情绪控制&节奏控制&压力应对
二、 成功关键点——如何快速识人，确定谈判方式
1. 快速识人
Ø 观察非语言信号
Ø 细致倾听
Ø 提问技巧
Ø 观察行为模式——观察一个人的言行是否一致/观察一个人在不同的环境和情境下的表现/观察一个人对待不同的人的态度/观察一个人的兴趣和爱好/观察一个人的生活和工作方式
Ø 察言观色
Ø 了解背景
Ø 注意情绪管理
Ø 反思与总结
2、谈判对象分类
Ø 8类谈判对象
Ø 不同谈判对象应对方式
练习：不同类型客户应对方式
三、 成功关键点——内部如何高效沟通，统一谈判的行动和计划
1、 高效沟通的概念
2、 高效沟通原则
Ø 明确沟通目标
Ø 建立沟通机制
Ø 使用合适的工具
Ø 定期会议：经营分析会
Ø 信息透明
Ø 有效倾听
Ø 反馈文化
Ø 角色和责任明确
Ø 工作计划
3、 如何与客户沟通
4、 谈判中的提前内部协调沟通
四、 成功关键点——情绪控制&节奏控制&压力应对
1、 思维的转变——谈判就是一个协商过程，急躁只有反效果
2、 降低对客户的期望
3、 最好最坏谈判结果的打算
4、 借助沟通工具整理思路
5、 预测谈判对象的反应与应对策略
6、 始终牢记谈判的目的——最好/可以接受/最坏结果
7、 节奏把控：暂停/换人/换地方
8、 面对客户最后通牒的技巧
练习：如何面对客户最后通牒
五、 营销团队谈判核心场景梳理——经销商谈判
1、 新客户开发
2、 年度合同
3、 新品入场
4、 市场爆破活动
六、情报收集与明确谈判目标
5、 如何懂得一个客户——情报收集
Ø 客户发展目标与规划
Ø 客户当前工作重点
Ø 客户竞争对手
Ø 客户经营状况
Ø 客户组织架构与决策流程
6、 客户分类
7、 内部销售数据分析
Ø 品类销售数据
Ø 产品销售数据
Ø 产品毛利
Ø 业绩贡献
8、 明确谈判的目的和目标
Ø 目的
Ø 目标
练习：制定谈判的目的和目标
七、挖掘客户需求
1、需求三部曲
2、需求的分类
Ø 个人需求
Ø 公司需求
练习：经销商客户的需求以及我们如何满足客户需求
八、谈判准备
1、方案准备4步骤
Ø 分析谈判状况
Ø 寻找可行方案
Ø 优化方案组合
Ø 准备谈判材料
2、找出强调利益点；塑造方案吸引力
案例：谈判方案案例
练习：不同谈判场景谈判方案制定与讲解
Ø 新客户开发方案要点
Ø 年度合同方案要点
Ø 新品入场方案要点
Ø 市场爆破活动方案要点
九、 进行谈判（Execution）
1、高效开场
2、呈现价值
3、让步策略
4、处理异议
5、有效达成一致
6、总结谈判成果
7、制定跟进计划
现场练习：现场模拟练习（新客户开发/新品入场/市场爆破/年度合同谈判）
十、 谈判总结与跟进（Review）
1、谈判结果评估
Ø 回顾谈判结果
Ø 回顾谈判过程
Ø 回顾谈判准备
2、谈判结果落实
3、实施结果跟踪
Ø 为什么要跟踪
Ø 如何跟踪
十一、谈判误区&难点&谈判工具总结
1、误区
案例：客户经常犯的错误和难点/误区
2、 难点以及克服的策略
3、 谈判工具总结
十二、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具/方法，完成下阶段谈判任务
