【课程大纲】

第一部分：采购价格分析和成本控制

一、　供应商成本构成分析与比价－－－谈判中的有力工具　

　　　　１、目前生产企业采购业务面临的问题　　

　　　　２、成功的采购谈判对降低成本的重要作用

３、供应商供货成本构成推算的方法　

　　　　４、如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析　

　　　５、　如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）　

　　　　６、根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）　　

　　　７、年度外协订货价格确定方法　

　　　　８、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）　

二、　如何整合外部资源降低采购成本

　　　　１、如何降低供应链中的成本

　　　　２、如何通过供应商整合，降低物流成本　

　　　　３、整合供应商的具体措施与案例分析　

第二部分：采购谈判策略设计与谈判执行

一、认识谈判技巧

１、谈判：谈判对象的承诺、成功的谈判；

２、谈判的时机：

ｌ　四个条件、谈判对象提出有条件的承诺、提出交易条件、提出反对意见、确定意见；

３、磋商可行的方案：

ｌ　可行的方案、何时使用

二、策划谈判

１、分析情况：

ｌ　接受的动机和拒绝的原因；

ｌ　描述双赢协议；

２、找出可行的方案；

ｌ　根据可变因素找出可行的替代方案；

ｌ　评估方案的可行性；

３、尽量使结果完美；

ｌ　附加利益、方案组合、放弃点、强调利益、严整假设

ｌ　

三、谈判技巧的执行

－　１、谈判引言；

ｌ　建立积极正面的谈判气氛；

ｌ　步骤及做法；

－　２、探寻可行的方案；

ｌ　找出可以解决分歧的方案；

ｌ　步骤及做法；

－　３、拟订协议；

ｌ　结束谈判；

ｌ　步骤及做法；

４、打破僵局；

ｌ　走出困境；

ｌ　步骤及做法；