课程目的：

1、熟悉、掌握商务谈判的技巧

2、更加自信的处理具有挑战的商务谈判

3、在商务谈判中掌握主动控制权

4、掌握如何将技巧用于实践，通过专业的商务谈判方式，快速提商务活动中的执业能力

【课程目标】

1.商务团队，掌握一套“以谈判双方共赢为中心”的现代商务谈判模式和方法，训练现代商务谈判模式，熟练使用谈判分析工具和谈判实战方法；

2.进行不断后续的训练与辅导，使学员熟练、自觉、习惯的在商务活动中使用专业商务谈判技术，彻底提升我们的商务谈判自信和专业水平；

【主要学习点】

Ø 什么是商务谈判，判断谈判的时机与机会点

Ø 洞察谈判对象的需求，学会从他们的角度看问题

Ø 学习专业的专业商务谈判技能，掌握谈判策略和方案设计

Ø 研究对象在谈判活动中的心理状态，找出解决的方法

Ø 熟练运用技巧执行谈判活动，让彼此两房共赢

Ø 掌握商务谈判活动中的商务礼仪和各国文化差异，成为高效率国际职业经理人

课程流程大纲：

在课程期间，销售人员将参加各种各样的个人活动和小组活动、视频观看、技巧练习以及大组讨论，以帮助他们应用以下概念和技巧：

第一单元：商务谈判定义与目标

1. 商务谈判的定义重塑

2. 商务谈判的目标设计

3. 商务谈判的时机掌控

4. 销售策略的设计（囚徒困境）

讨论：红蓝牌活动，认识谈判过程中的博弈策略逻辑。

第二单元：商务谈判的准备

1. 商务谈判的心理准备

2. 谈判的意图与挫折

3. 商务谈判的矩阵分析与设计

4. 谈判中的积极因素与消极因素的T型分析

5. 谈判的行为风格判断与应对

讨论：实际案例的谈判矩阵分析活动，获得系统的谈判思维模式。

第三单元：商务谈判的战术运用

1. 谈判战术的介绍

2. 谈判战术的使用

3. 谈判战术的组合运用

讨论：根据实际业务模式，设计组合型战术运用模型。

第四单元：认识谈判技巧                      

1、谈判：谈判对象的承诺、成功的谈判；

2、谈判的时机：

l 四个条件、谈判对象提出有条件的承诺、提出交易条件、提出反对意见、确定意见；

3、磋商可行的方案：

l 可行的方案、何时使用

第五单元：系统策划谈判                            

1、分析情况：

l 接受的动机和拒绝的原因；

l 描述双赢协议；

2、找出可行的方案；

l 根据可变因素找出可行的替代方案；

l 评估方案的可行性；

3、尽量使结果完美；

l 附加利益、方案组合、放弃点、强调利益、严整假设

l

第六单元：谈判执行流程与僵局破解

1. 谈判引言；

建立积极正面的谈判气氛；

步骤及做法；

2. 探寻可行的方案；

找出可以解决分歧的方案；

步骤及做法；

3. 拟订协议；

结束谈判；

步骤及做法；

4. 打破僵局；

走出困境；

步骤及做法；

练习：现场制作谈判训练模拟脚本，现场练习谈判执行套路。

实践：未来60天，提升商务谈判技能的学习计划设定；

作业：每月完成两份完整的《商务谈判执行脚本》，进行销售流程设计、实践