执行计划集中培训1天（6小时/天）

现场辅导1天（6小时/天）课程大纲第一板块 客户销售心理学1.1营销思维强化现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径或其他银行办理业务

客户为何会拒绝你

客户为何要跟你成交

成交对客户的意义何在

成交是客户对未来的向往体验

客户成交与你的付出关系

营销的重点-满足需求加关注感知1.2客户需求分析你以为的营销客户，其实是客户在营销你

客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理

如何放大客户的需求要素

案例：为何多次联系的客户，每次都愿意沟通，却总找新借口不成交第二板块 营销实战话术设计磨练2.1开场话术优化设计自杀式电话营销话术分析

案例：“需不需要”“好不好”“简单听一下”“耽误一两分钟”等词汇出现的“自杀”行为

案例：自杀式开场-我给你介绍一下好吗？

电话营销常见弊端-主动引导客户拒绝

营销沟通设计原则

营销开场付出型话术与获取型话术

营销如何塑造开场话术最合适

①　代发资金留存开场设计

②　收单开场设计

③　信用卡、储蓄卡发卡配卡开场设计

④　节日场景开场设计

案例：常见开场担忧-你们是诈骗吧？/你们怎么证明是银行？/我什么都不要。2.2营销买点话术设计案例：客户经常都说过段时间再看吧/不太适合

如何塑造并激活客户的合理需求

营销讨论：什么才是客户的合理需求

分清产品买点与卖点——60%的营销人员分不清买点与卖点

案例：客户从来只为买点而成交

如何有效击中客户心中的买点

1：8产品介绍法在产品介绍的运用

客户买点-利益点呈现技巧

大买点与小买点相结合运用

三循环有利介绍模式

话术演练：如何突出产品买点激活客户，让客户自己觉得有需要

2.3异议处理话术设计

异议处理三大原则

状态原则

推动原则

忽略原则

案例：谨记营销不能存在的一问一答被动式服务应答

案例：我在开车、开会、在忙。

案例：你们是骗子吧。

案例：不要再打给我了，再打我就投诉你。

案例：我不需要，我不感兴趣。

案例：我先考虑一下吧。

案例：等我有空后续再说。

客户不耐烦、骂人、说粗话的应对技巧与话术

信用卡营销异议：

客户说：你们这个信用卡额度太低了，不合适。

客户说：我已经有其他银行的信用卡了，不需要再办。

客户说：你们的年费太高，我不想承担，要刷次数才能免，太麻烦了。

客户说：我对你们银行的信用卡权益不感兴趣。

客户说：你们的信用卡积分政策不够吸引人。

客户说：你们的信用卡优惠活动太少，不够实用。

借记卡营销异议：

客户说：我认为所有银行的借记卡都差不多，没有必要换。

客户说：你们的办卡流程太繁琐，还要去网点，我不想麻烦。

客户说：我目前没有时间去银行办理新卡。

客户说：我没钱存，办了也没用，不办了。

收单营销客户：

客户说：你们的手续费太高了，其他银行的更低。

客户说：我已经有了一家银行的POS机，不需要再办理。

客户说：我听说你们的到账时间很慢的，会影响我的资金周转。

客户说：你们的活动和优惠不够吸引人。

客户说：我对你们的业务了解不够，担心操作复杂。

代发营销异议：

客户说：我这张卡只是公司要求的工资卡而已，我不办业务的

客户说：我就那么一点工资，目前没有多余的资金可以投资。

客户说：我有合作好的银行，他们那边服务好、

客户说：你不用给我来电了，就是一张工资卡，什么权益我都不要

2.4成交引导话术设计为何客户迟迟不决定成交

80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧

电话营销临门一脚要点

引导要求与关怀感谢

有效主动促成的高级技巧：选、定、留

演练：有效主动促成技巧运用（邀约网点及手机银行营销操作）第三板块 实战辅导实战总体目标本实战的目标是培养提高学员的整体营销水平。

实战期间，采取教练式辅导方式，帮助学员进行能力提升，

辅导团队全程跟踪进行纠偏，让参训学员对知识、技巧深入掌握。实战安排（*具体时间以实际情况而定）实战辅导上午（10位）老师介绍辅导流程，指导营销脚本话术

学员营销实战，老师一对一话术辅导

上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘）实战辅导下午（10位）学员营销实战，老师一对一话术辅导

下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术