【课程背景】

在竞争激烈的市场中，营销人员经常面临复杂的销售谈判，这要求他们不仅要有扎实的产品知识，还要具备出色的沟通技巧和策略思维。

然而，许多营销人员在实际谈判中往往缺乏系统的谈判知识和实战经验，导致无法有效达成双赢结果，错失商机。

那么，如何提升营销人员的谈判能力，使他们能够在销售过程中既保持竞争力又能实现双方利益最大化呢？

为此，我们设计了“销售谈判大师班”这一课程，旨在通过理论讲解、案例分析、角色扮演和实战模拟等多元化教学方法，帮助营销人员掌握销售谈判的核心技巧，提升他们在实际工作中应对各种谈判挑战的能力。

【课程收益】

1. 掌握核心谈判技巧：学员将学习并掌握销售谈判的基本原则和技巧，提升在实际工作中应对各种谈判挑战的能力。

2. 提高谈判成效：通过学习并应用实际案例，学员能够提高谈判成效，实现双方利益最大化。

3. 增强实操能力：课程强调实操性，学员将通过案例分析、模拟谈判等环节，增强将理论知识转化为实践的能力。

4. 制定个人行动计划：课程结束时，学员能够制定个人行动计划，将所学知识应用到实际工作中，实现知识的落地。

5. 提升沟通策略思维：学员将通过多元化教学方法，如角色扮演和实战模拟，提升沟通策略思维，使他们在销售过程中既保持竞争力又能实现双赢结果。

【课程特色】

· 趣味性：通过游戏、视频、角色扮演等互动环节，提高学员的参与度和兴趣。

· 实操性：通过案例分析、模拟谈判、工具实操等环节，确保学员能够将理论转化为实践。

· 落地性：课程结束时，学员能够制定个人行动计划，将所学知识应用到实际工作中。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

营销人员

【课程大纲】

一. 开场与破冰（20分钟）

· 趣味互动游戏：分组进行“价格猜猜乐”，通过猜测商品价格来激发学员对价格谈判的兴趣。

· 无论工作或生活，你知道有哪些谈判场景？

二. 销售谈判基础（1小时）

· 理论讲解：介绍销售谈判的概念、基本原则，包括双赢思维、利益最大化等。

· 习题判断：这是不是好的谈判，为什么

· 视频学习：播放精选的销售谈判视频案例，分析成功与失败的关键点。

三. 案例分析与讨论（1小时）

· 案例：如果你想买一套50万的房产，你会如何使之价格目标？如何进行谈判？

· 分组讨论：每个小组选择对案例（进行分析，讨论谈判策略和可能的结果。

· 角色扮演：模拟案例中的谈判场景，让学员亲身体验谈判过程。

四. 谈判准备阶段（40分钟）

· 工具介绍：介绍并演示实用的谈判工具，如“谈判准备表”、“让步策略表”“谈判实施流程表”等。

· 实操练习：表格设计与填写，现场指导。

五. 销售谈判开场（1小时）

· 理论深化：深入讲解销售谈判开场的策略，如“共同点策略”、“先易后难策略”“高开策略等。

· 案例研讨：分析复杂的销售谈判案例，探讨不同策略的应用。

· 实战模拟演练：如何购买一辆车

· 反馈与点评：讲师对学员的表现进行点评，提供改进建议。

六. 谈判中场：价格谈判技巧（1.5小时）

· 技巧精讲：详细讲解谈判中的高级技巧，如“条件式让步”、“创造性提案”最高权威策略等。

· 如何处理谈判僵局?

· 关于砍价问题的处理方法

· 互动问答：学员提问，培训师现场解答，确保学员对技巧的掌握。

七. 谈判结尾：达成合作（30分钟）

· 促进成交：拓宽策略与逐项策略

· 达成共识：把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

· 阶段小结：回顾成果，加强合作

· 整理重申：对方得到什么？损失什么？

· 恭喜对方：让对方感觉赢的更多