★认识了解新的营销环境
★赢得有效管理自我的能力
★赢得调控营销团队的能力
★提升自身领导能力、适度授权的能力
★学会建设高效营销团队的技能
**讲:新的销售环境与实战
一、新的销售环境
1、快速变化的市场
2、销售的特点
3、大单销售与大客户销售的区别
4、销售的关键
1) 发展关系
2) 建立信任
3) 引导需求
4) 解决问题
5、客户的购买环境
6、不同客户购买环境下的销售策略
二、销售经理的角色与职责
1、销售经理的角色和职责
2、销售经理面对的压力
3、销售团队在企业中的地位
第二讲:营销经理对日常人员的管理与控制
一、 日常销售队伍管理中的常见问题
1、案例分析:打开“销售黑匣”
2、调查结论:销售队伍管理中的普遍问题及原因
3、销售队伍日常管控的对象和要点
二、日常管理控制销售队伍的“四大要素”
1、为什么要运用“四大要素”实施针对销售队伍的管理
案例分析:管理表格的种类和设计要点
案例分析:管理表格的推动和分析
2、销售经理主持销售例会的要点和注意问题;
3、与业务员进行工作谈话的六个关键步骤;
案例分析:如何对问题员工实施校正;
现场练习:与业务员共同跑市场时,应当观察的重点内容;
案例分析:“四把钢钩”管理法的整合运用;
第三讲:营销经理的自我管理
一、销售经理的时间管理
1、明确目标任务
2、制定优先原则
3、写下来
4、坐标法和图表法
5、你会授权吗
故事与案例:王经理一天的工作
二、时间管理和工作规划的进一步提升
1、时间管理和工作规划的工具
2、用时间管理和工作规划工具的四把钥匙
3、时间管理学的四代理论
4、以人为本的第四代时间管理和工作规划学
第四讲:实效沟通——营销团队才有生机活力(士气)
1、 有效沟通的原则
1) 导致沟通阻碍的原因
2) 积极聆听的技巧
3) 沟通必备要点与实战技巧
2、 沟通从尊重开始
3、 良性沟通的若干要点
4、把握谈话的焦点、看法≠事实
5、对事不对人、坦白表达自己的真实感受
6、多提建议少提主张、充分发挥语言的魅力
7、让对方理解自己所表达的含义
第五讲:激励下属(凝聚力):提升营销团队满意度的钥匙在那里
1、 营销人员看重是哪些激励
2、 团队需要士气,士气需要激励
3、 激励的着力点——从需要开始
4、 激励指导思想——有关理论模型
5、 有效激励的原则
6、 学会辅导下属,做下属的教练
总结:(6分钟)
营销经理人:竖立中国企业的新脊梁,超越自己
1. 视野开阔,学而专,致用(换位思考而不越位)
2. 聆听自我,做好的自己
3. 宁静致远——甘于平凡,才能超越平凡
备注:1、本课程是营销经理人迅速提升团队绩效的有效课程
2、全课程将配以大量案例进行,既有西方管理案例,有结合中国营销管理特色的设置