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刘炎

商务谈判与沟通技巧

刘炎 / 亚洲销售话术培训讲师

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课程目标

1、了解什么是谈判与商务谈判 2、掌握商务谈判的步骤和原则 3、掌握商务谈判的队伍建设和职责 4、掌握商务谈判中的沟通技巧 5、掌握商务谈判的开价、还价、让步、成交技巧 6、掌握商务谈判的合同签约策略 7、掌握商务谈判的各种僵局化解技巧 8、掌握简短、冗长谈判的技巧 9、掌握高额谈判、双赢谈判、优势谈判的方法 1 、掌握识破不当谈判手段技巧

课程大纲

**章:什么是商务谈判

什么是谈判

什么是商务谈判

为什么要谈判

谈判的三要素

谈判的三大类别

谈判的五个步骤

谈判的三大基本原则

优秀谈判员的四大特质



第二章:谈判前的准备

了解对方的特质

收集信息

设定主要目标和次要目标

客户的不同风格特征与谈判

谈判队伍角色划分



第三章:谈判沟通技巧

入题的四大技巧

提问技巧——问什么?如何问?何时问?问多少?发问模式、发问的注意事项

倾听技巧——倾听的效应、倾听的三大方法

阐述技巧——阐述原则、阐述的方法

应答技巧——需要思考应答的应答策略、不便应答的应答策略

说服技巧——说服三部曲、说服的三大技巧、说服中应注意的细节



第四章:商务谈判开场策略

报价的六大技巧

如何应对报价

闻之色变

不甘不愿



第五章:商务谈判中场策略

嫌弃法

价格差异法

请示上级

黑脸白脸

让步打折策略



第六章:商务谈判收尾策略

交换条件

蚕食策略

小恩小惠

拒绝1
大策略

合同签约策略



第七章:谈判僵局的化解

常见谈判僵局的情形:障碍、焦灼、对抗、愤怒、僵局

僵局情形的应对策略



第八章:商务谈判的真谛

识破不当谈判手段

简短谈判的策略

冗长谈判的策略

如何成高额谈判

双赢谈判的几个重点

优势谈判法则
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