**单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
l 请描绘你心中的谈判情景
l 谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
l 谈判时间的选择技巧
l 谈判地点的选择技巧
l 谈判座位的摆放策略
l 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
认识你的谈判风格
l 规避式谈判
l 竞争式谈判
l 让步式谈判
l 妥协式谈判
l 双赢谈判
从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
l 时间的力量
l 专业的力量
l 权力的力量
l 人格的力量……
正确认识和理解双赢谈判
l 从小游戏看双赢谈判
l 双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！
第二单元：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩
准备与造势
l 谈判目标的准备
l 谈判中的5个what
l 客户想要什么
ü 我能给什么
ü 我想要什么
ü 我要坚持什么
ü 我可退让什么
l 对客户需求的了解
l 造势案例：一部电影征服一个国家
谈判的开局策略
l 开高走低
ü 面对陌生客户如何开价
ü 到底谁先开价
ü 什么时间开价
ü 开价之后，谈判人员怎么办？
ü 永远不要接受对方的首次开价
ü 如何一步步的亮出自己的条件
ü 如何一步步的套出对方的条件
l 故作惊诧
l 切割策略
ü 不要被对方诱导你切割
ü 要诱导对方切割
ü 什么时候切割好
l 老虎钳策略
谈判的中场策略
l 请示上级
ü 如何对付对方使用该招术
ü 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌
l 礼尚往来
l 虚晃一枪
谈判的收场策略
l 黑脸白脸
ü 面对黑脸我们该如何应对
l 小恩小惠
l 让步策略
ü 让步的时间，幅度和次数该如何协调
ü 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
l 蚕食策略
l 草拟合同
控制谈判
l 控制谈判的价格
l 控制谈判的关键点
l 如何防止谈判中的冲突
l 如何打破谈判僵局
l 如何解决客户异议、说服客户、达成销售
第三单元：演练&讨论
l 完整流程的案例分析
l 客户工作的案例分析
