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一、有的放矢——成功营销目标客户
1、对公客户类型与市场竞争
² 客户类型与营销方式分析
² 客户核心需求与竞争对手分析
2、优质客户的特点
² 对公业务营销三大模式
² 目标客户四要素
² 本行优质企业四个条件
3、目标客户开拓六大核心渠道
² 内部信息资源挖掘
² 目标客群主动营销
² 市场政策信息分析
² 客户关系连锁拓展
² 同业异业联盟拓展
² 网络拓展信息调研
二、把脉问诊——了解企业的需求
1、对公客户需求分析黄金十字分析法
² 采购端需求:成本、方便、储备
² 销售端需求:资金、渠道、效率
² 融资需求:多种方式、灵活操作、战略合作、提升信用
² 投资需求:保值增值、盘活资产、优化资本
² 资金管理需求:加速运转、规避风险、改善管理
2、经营模式不同企业需求分析
² 生产类客户
² 贸易类客户
² 科技类客户
² 同业类客户
² 外向型客户
² 施工类客户
3、不同组织架构模式需求
² 集团类客户
² 平台类客户
² 经营性物业客户
² 政策性客户
4、企业不同阶段的金融需求
² 创立期
² 成长期
² 成熟稳健期
² 衰退期
5、中小微企业客户需求特点
² 集群式客户产品与服务需求
² 融资性需求:循环贷款、季节性营运资金需求
² 资源平台需求
² 管理需求
² 小企业金融服务方案三要素:小企业信贷 结算工具 公私业务
三、量体裁衣——金融服务方案设计
1、金融服务方案设计概述
² 什么是金融服务方案
² 为什么要定制方案
² 客户需求与方案设计
2、金融服务方案设计的一二三四法则
² 一个中心
² 两个方面
² 三种方式
² 四个维度
4、金融展示方案呈现结构
² 逻辑顺序
² 时间顺序
² 程度标准
² 结构化
5、金融服务方案设计案例
² 华润万家购物中心
² 西安某大型综合医院
四、引人入胜——金融方案展示技巧
1、金融方案商务展示环境
² 大型客户拓展与服务
² 集群式客户会议营销
² 客户活动与竞标
² 产品说明与经验分享
2、听众(客户)的参与度分析
3、听众参与度与意愿度
4、商务展示的核心要素
² 客户认知与内容安排
5、商务展示中的六大基本功
² 清晰的表达
² 到位的手势
² 敏锐的眼神
² 用心的倾听
² 及时的反馈
² 有效的配合
6、商务展示现场掌控技巧
² 引入入胜的开场
² 客户需求的总结
² 产品展示的巧妙
² 正向导向的互动
² 画龙点睛的结尾
7、披挂上阵——金融方案设计与展示演练
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