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李临春

经销商的开发与管理

李临春 / 销售渠道

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课程目标

培训目标:经销商的开发与管理涉及到企业的销售结构和效率,本案结合娃哈哈的成功案例,运用数据分析的方法来阐述经销商的开发原则;采用大量的互动方式,提升学员在经销商管理中,对一些常见问题的处理能力。

课程大纲

**篇  厂家与经销商的利益关系

一、经销商的作用

1.  经销商承担着分销、物流、资金流的作用不可替代

2.  解读娃哈哈渠道为王的精髓

3.  要将经销商管理复杂的问题简单化

二、厂家与经销商的利益关系

1.  厂家和经销商不是简单的买卖关系

2.    厂商要在共同的利益上寻求共赢

3.    了解厂商关系的含义有助于经销商的管理

4.    厂商关系的把控

5.    厂方销售人员的作用

第二篇  经销商的开发

一、       经销商开发的原则

1  按区域划分

2  按人口划分

3  按渠道划分

4  按品牌划分

二、       客户资源的调查

1  按市场调查

2  按厂家调查

3  按品牌调查

4  按影响调查

三、       目标经销商的确定

1  经销商的选择标准

2  经销商选择并非越大越好

3  了解目标经销商的需求

四、       目标客户的接触

1  要有层次、有顺序地进行

2  要判断是不是所需要的客户

课堂互动:按照上面所学内容,规划自己心目中的经销商网络结构

第三篇    合作的达成

一、与目标客户的深入沟通    

1、要积极主动地宣传厂家在本区域的发展构想;

2、要诚恳地阐述公司的渠道政策

3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题

4、要能够坚持自己的原则

二、签约前的准备

        1、要知己知彼,扫清客户的疑虑;

2、要对自己的公司充满信心;

3、开发者往往会成为管理者,因此要对区域运作了然于胸;

4、要让客户敬重你的为人

三、谈判技能

1.学习与不同性格客户的沟通

思考:如何变换角度和方式去 掌握主动

2.要善于运用自己的谈判筹码

思考 如何巧妙地试探对方的底牌

3.为合作定出框架性约定

4.为重视客户的价值,可安排更高一级的领导约见准客户

思考:还有什么更重要的谈判技能

五、协议的达成

    课堂互动:设计一个与客户签约的场景

第四篇   经销商的管理

一、经销商的辐射半径

互动:经销商的辐射半径有多大,如何加长辐射半径?

二、要引导经销商搭建分销平台

互动是否有必要搭建分销平台?搭建什么样的分销平台?

1、引导经销商建立分销平台

2、聚合社会资源

3、他山之石可以攻玉

三、费用的管理

互动:有哪些费用需要管理?如何管理?

1.费率的制定控制

2.如何在费用管理中制衡经销商的贪婪

3.如何防止业务员在使用费用中产生腐败行为

人员管理

互动:人员管理中重要的是什么?

冲货管理

1、冲货产生的原因

2、冲货的危害

3、如何管控冲货

互动:你有何对付冲货的良方

六、如何激励经销商完成销售任务

1  运用奖励的手段

2  树立参照的标杆

3  规划短期的促销活动

4  评定荣誉等级等

七、如何帮助经销商快速卸库

1  订货会的作用

2  无店特通中团购的威力

八、终端的掌控

互动:终端管理都有哪些要素?

1  品牌形象的管控

2  产品品项的管控

3  促销政策的管控

4  人员的管控

5  监督机制的到位

九、如何提高经销商的忠诚度

1  保证合理利差

2  杜绝冲货

3  善于扑捉扩大市场的机会,提升经销商的知名度

4  帮助经销商解决实际问题

十、经销商的佳规模

互动:你认为经销商的佳规模是多大?

十一调整经销商的佳时机

十二渠道下沉黄金万两

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