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吴兴波

顾问式销售及谈判技巧

吴兴波 / 实战营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

掌握顾问式销售理念与要领 掌握顾问式销售的核心及关键 掌握快速建立客户关系的方法 掌握了解真实需求的沟通技巧 掌握深挖客户需求的SPIN问询模式 掌握高效谈判成功的5大关键 掌握提出成交请求的最佳时机 掌握成交前、中、后的谈判策略 掌握缔结成交的十大方法

课程大纲

 

**部分:顾问式销售理念

1. 什么是顾问式销售

2. 为何要开展顾问式销售

3. 顾问式销售顾问什么

4. 顾问式销售如何开展

5. 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

6. 以4P为核心的产品导向型销售模式

7. 以4C为核心的客户导向型营销模式

8. 营销就是客户价值,就是市场所向

第二部分:如何快速建立客户关系

一、客户关系的三大核心

1.  信任

2.  安心

3.  价值

二、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

三、客户关系的四个层次

1.  亲密关系

2.  面对面关系

3.  品牌关系

4.  疏远关系

第三部分:有效沟通了解真实需求

1. 沟通的目的

2. 沟通的原则、效果、技巧

3. 沟通的三要素

4. 沟通的关键

5. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

6. 背景询问     SITUATION

7. 难点询问     P ROBLEM

8. 暗示询问      I MPLICATIONS

9. 需求--满足询问  N EED PAYOFF

第四部分:高效谈判快速成交

一、高效谈判成功的5大关键

1. 开场技巧 

案例:邓小平谈判.flv

2. 提问技巧 

讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 阐述技巧

案例:FABEC阐述策略

4. 答复技巧

案例:工资谈判

二、客户合作意向的积极讯号

1.   非言辞的讯号

2.   言辞的讯号

三、提出成交请求的佳时机

四、缔结成交的十大方法

五、成交前、中、后的谈判策略

六、价格谈判技巧

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