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周岩

商业银行《对公客户经理销售技能特训》

周岩 / 银行管理

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课程目标

1、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学习更轻松。 2、精心安排的小组实战互动,能让学员在交流中提升自己的业务技能。 3、将为学员提供一套实用的诊断工具、规划工具及完整的客户拓展与渗透流程。 4、课程“战略与技巧”兼顾,效果经过多家分支行、近5年持续的培训验证。 5、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验,实战价值尤高。

课程大纲

导 论:客户经理,如何迎接对公业务后关系时代?

**讲 售前管理技能——平庸与优秀的开始
实战困惑:放眼这座城市,明明很多机会,却无从着手?
每天忙忙碌碌,陪喝陪乐就差陪睡,却无法取得预期收获?
年年下指标,季季有计划,却总是无法完成或起伏比较大?
相当学历和背景、同时入行、同样努力,为何一年后业绩差距那么大?
本讲目标:帮助客户经理有效经营和管理目标客户储备池;
提升营销行动效率;合理配置有限的营销资源。
内容概要:
精确市场细分
有效挖掘目标客户
依据分行指标实施“漏斗管理”
依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作

第二讲 销售策划技能——找到切入点方能撬动地球
实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的竞争阶段;
可是,为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?
如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……
本讲目标:帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关路径和秩序。
内容概要:
发展销售教练
有效收集客户资料
绘制客户产业地图
设计营销攻关路径

第三讲 客情经营技能——没关系不可怕,就怕不投缘
实战困惑:为什么,你的关系并不“弱”,却碰了个软钉子?
为什么,与客户见了**面之后,却再也约不上了?
为什么,本想与客户滔滔不绝,却更多的是窒息般冷场?
为什么,关系平平的对手,却与客户相见恨晚,顺利拿单?……
本讲目标:帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关路径和秩序。
内容概要:
了解中国式商务交际
如何活用“客户访问规划表”?
“高手”应该关注哪些细节?
掌握高效的“三段拜访流程”
学习快速与客户投缘的方法
第四讲 顾问销售技能——不要说服,让他自动缴械
实战困惑:为什么,客户总是不断的冒出一些异议?
为什么,客户总是在某些细节上不断的纠缠?
为什么,你的销售很“精彩“,却未能获得客户芳心?
为什么,服务、价格都很有竞争的方案,客户却不买账?……
本讲目标:帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关路径和秩序。
内容概要:
销售实战中,我们常犯哪些错误?
影响客户终决策的有哪些因素?
如何引导和挖掘客户的需求?
如何进行有效的方案陈述?
与客户交流应该注意的事项


第五讲 中盘运作技能——洞房花烛夜,卿卿破窗时
实战困惑:你选对了客户,**一段时间的运作,建立了初步关系;
客户谈到了他们的需求、也沟通了合作的可能和基本条件;
你甚至争取到了分支行资源的支持,进行了完美的方案呈现;
但是,却迟迟未有新的进展?甚至被冷淡、被拖延……?
为什么?如何应对?
本讲目标:帮助客户经理树立中盘运作意识、增强谈判及处理异议等促进技巧
内容概要:
呈现方案后的四种下场
对公业务中盘阶段常见问题
有效盘活中场,自然轻松拿单:
场外营销(八大操刀法则)
影响客户的决策(避免被缺席审判)
突破人性密码(客户动机及情绪管理)


——课堂实战作业:销售通关大PK

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