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陈杰

商务谈判

陈杰 / 实战派培训师

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课程目标

· 正确建立双赢销售谈判的目标、策略及方案; · 运用理性谈判技术控制整个谈判的过程; · 理解成功谈判的三大决定性因素,全面掌握达成双赢所需的策略和技巧; · 你将有效的提高你的销售效率。

课程大纲

1    专业销售谈判的基础
1.1   谈判三要素:实力、时间和信息,全面掌握三要素在谈判中的运用规则,这是成功谈判必须的基础知识;
1.2   你是一个有魅力的谈判者吗?成功谈判讲师的个性、态度和信条;
1.3   预则立,规划谈判策略,运用策划工具进行谈判前的准备。
1.4   训练方法:分组讨论、案例学习及分析。
2    全面控制谈判过程的有效策略
2.1   开始谈判的策略包括:提出比你想要得到得更多的要求、绝不对**个出价说Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧;
2.2   中间谈判的策略包括:成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则;
2.3   结束谈判的策略包括:好人 /坏人策略、一点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件的策略以及使对方欢欣鼓舞的方法;
2.4   “漫不经心”地在对手痛苦的地方施加压力,再给予安慰。掌握谈判中施加压力的 5大重点;
2.5   分组讨论《家乐福买手宣言》。
3    赢得价格谈判
3.1   价格谈判是整个销售谈判中艰难的部分;
3.2   现在就彻底消除你心理上的价格障碍;
3.3   树立更重要的观念:价格不起主导作用,至关重要的是价值!
3.4   多数情况下,报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机;
3.5   精心“打扮”价格,使客户没有如鲠在喉的感觉。练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价;
3.6   抵御价格进攻,而不陷入价格防卫困境的 6个秘诀;
3.7   面对凶狠的压价,运用理性谈判绝招化解僵局。
4    识别谎言的身体语言判读术
4.1   掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点;
4.2   判断说谎的基本原则;
4.3   听出声音的变化,了解语速、音调、音量的微小变化,以及它们的的含义,从而发现谎言破绽;
4.4   看穿对手借以分散压力的肢体语言,以及它们表现出来的内心压力或伪装,准确地破解手势、姿势、位置、表情及动作的含义;
4.5   理性谈判工作坊经典谎言识别游戏。
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