没有经过训练的销售人员是公司最大的成本和损失，可是训练销售人员从何从开始，首先应该是心态的调整，其实是产品知识的营销转化，再次就是销售沟通与谈判技巧的训练了。一个不懂得沟通的销售人员，只会把客户赶跑，一个不会运用谈判技巧的销售人员，只会让到手的订单丢失。

课程大纲：

　　**讲：销售沟通前应掌握的几个要素（1小时）
　　我们卖什么？
　　我们卖给谁？
　　我们应该如何卖？
　　什么时候卖合适？
　　什么能帮助我们快速的卖？
　　互动：以上内容现场诊断互动

　　第二讲：销售沟通技巧（3小时）
　　一、电话约谈客户的技巧
　　拿起电话前应做的几手准备
　　电话的基本礼仪
　　如何从声音判断客户的类别
　　如何绕前台或秘书
　　案例：销售电脑服务器
　　为什么许多客户接到电话会烦？
　　客户不在乎你说什么，而在乎你怎么说？
　　二、客户拜访的沟通技巧
　　见到客户谈话前的几个基本要素
　　根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征
　　从办公桌的布置快速判断客户的类型
　　寒暄与赞美技巧
　　站在客户的客户角度去沟通
　　学会用“假如……”代表客户已经购买产品
　　学会用“曾经……”代表客户过去所用的产品
　　如何**语言进入情境式沟通
　　客户需求探寻技巧
　　引导客户进入协议谈判的技巧
　　案例：成功销售机柜
　　客户办公室有许多同行如何进行沟通
　　客户办公室有许多其他不了解的人如何进行沟通
　　如何回答客户的价格问题
　　如何解答客户对公司产品的质量问题？
　　**次不能成交如何为下一次留下余地
　　案例：现场取案例，现场分析结果
　　销售的四个大忌

　　第三讲：销售谈判技巧（2小时）
　　1、谈判的几个环节点：价格、交期、付款方式、质量要求
　　2、谈判的几种技巧
　　1）顺序介绍
　　2）对比洽谈
　　3）排比与类比
　　4）站在客户的客户角度陈述
　　5）归谬法谈判
　　6）观察客户眼神变化调整谈判策略
　　7）小动作隐藏客户内心的变化特征
　　8）快速了解客户的“频率”把握谈判主动权
　　3、价格谈判的几种技巧
　　果断报价
　　探寻客户底线
　　细分报价
　　对比报价
　　利益报价
　　价值转化法
　　4、让步策略
　　正拐式
　　反拐式
　　阶梯式
　　断层式
　　高峰式
　　5、缔结成交三个技巧
　　案例分析：成功谈判墨水