全景再现家居建材顾问式的销售情境 紧紧围绕家居建材顾问式的销售特征 紧密结合家居建材顾问式流程的特点 重点突破家居建材顾问式的销售瓶颈

**部分 家居建材顾问式销售技能提升

一、 顾问式销售人员的专业形象塑造

§ 销售人员如何树立良好的职业心态

§ 顾问式销售人员的职业形象打造

§ 顾问式销售人员如何进行职业能力训练

二、 顾问式销售人员的职业素质

§ 职业心态与职业能力的提升

§ 销售能力提升与职业素质

三、 顾问式销售人员拜访客户的一般流程

§ 如何做好销售准备：心态、技术、方案、预案

§ 客户特征与购买目标分析：需求点分析、价值点呈现

§ 拜访准备与资料准备

§ 客户邀约与客户拜访

§ 客户的异议处理与分析

§ 客户成交特征简述

四、 顾问式销售的话术设计

§ 客户头痛的话术设计：疑问法、提问法、暗示法

§ 客户价值的排他性话术实施：选择提示、产品知识、服务排他

§ 销售情境与客户管理策略：道具设计、流程设计、话术设计

§ 如何利用粘度营销实现客户的价值

§ 客户沟通技巧训练：询问技巧、暗示技巧、导入技巧等

五、 如何了解客户的产品需求

§ 客户行为特征与购买行为的分析

§ 家居建材客户的需求重点分析

§ 客户主要信息点的把握和控制

§ 了解客户需求之如何“投其所好”

六、 产品的方案包装，价值塑造和卖点输出

§ 如何实现产品的卖点塑造

§ 家居建材产品的生命价值塑造技巧

§ 产品推荐中精炼话术的应用

§ 设计方案的确定与方案沟通的技巧

七、 客户的异议处理和抗拒点的破解

§ 处理客户异议的五项基本原则

§ 常见异议的前置破解技巧

§ 异议破解的三部曲：吸纳、转移、处置

§ 家居建材顾问式产品客户的主要抗拒点破解

§ 客户异议处理情景训练

八、 促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略

§ 顾问式产品的逼单技巧

§ 产品的下单策略和技巧

§ 客户成交特征分析

§ 成交法则的应用和训练