一、 商务谈判的概念、流程与要素

1. 商务谈判的定义

2. 实现谈判的三个前提条件

3. 商务谈判的流程

4. 商务谈判的三个层次

 课程收益：

 清晰谈判的概念

 了解促成谈判的前提条件

 认识外部谈判与内部谈判的关系

 了解成功谈判的标准

 

二、竞争性谈判：谋求自身利益大化的搏弈

 竞争性谈判的特点

 谈判的四个重要概念

 谈判前准备

u 明确交易给双方带来的价值

u 预估交易的风险

u 收集外界的相关信息

u 确定你的BATA、保留点

u 预估对方的BATA、保留点

 

设定谈判的目标

对过程进行规划

为你的主张准备理由

5. 竞争性谈判中的行为

开价

让步

锁定结果

6. 竞争性谈判中的常用策略与应对方法

开局策略：创建有利的谈判地位

施压策略：打击对方的信心

收尾策略：保证你的利益

 

二、 合作性谈判：为维护双方关系的努力

1. 合作性谈判的特点

2. 谈判前的准备

充分掌握信息

确定目标

对谈判涉及的项目进行规划

考虑多种方案

3. 合作性谈判的策略

条件分割

提升依赖

强调共同点

4. 合作性谈判中的行为

检讨：破坏双方合作关系的谈判行为

增进双方合作关系的谈判行为

合作性谈判中行为的要点