大客户营销谈判基础
 谈判定义与谈判风格
 谈判特征
 传统谈判与现代谈判的比较
 项目冲突的根源与谈判的障碍
 如何衡量大客户谈判成功与否  大客户谈判失败原因剖析
 谈判高手的特征
 假如你不是谈判高手……
 竞争型谈判与合作型谈判
 项目双方如何达成双赢正果
 案例分析
 机场项目：首付款后没了下文 
 情景实践
 19000名谈判者都会失误的测试  枭狐羊驴风格测试

实战谈判策略与技巧
 大客户谈判成功法则
 大客户谈判战术面面观
 切香肠策略
 谈判逻辑及运用
 苏格拉底问答法  常用谈判策略剖析
 醉翁之意
 渔翁之利
 红脸白脸
 漫天要价
 虚与委蛇
 案例分析
 医院项目：谁向媒体曝光  琼斯俱乐部招标
 情景实践
 囚徒困境  

项目商务谈判要略
 商务谈判的特征
 大客户谈判基本原则
 大客户谈判的五个阶段
 如何组织理想的大客户谈判班子
 如何制定可行的大客户谈判方案  在见面**时间判断和了解对方
 如何报价
 如何让步
 如何化解僵局
 电话商谈致胜诀窍
 案例分析
 抵押贷款  项目维护期的分摊

专题：项目采购与合同管理
 PMI项目采购管理过程
 采购计划编制
 编制询价计划
 询价
 供方选择
 合同管理
 合同收尾
 买方和卖方的不同视点  合同及其目的
 合同管理要津
 三类主要合同类型的合同额计算方法
 单价合同
 成本报销合同
 固定价或总价合同
 常用合同支付方法
 采购审计

专题：项目方案建议书与SOW的撰写
 项目方案建议书与工作说明书的开发过程
 方案开发团队的组建
 PPTL的领导作用及纪律
 方案开发倚赖关系
 方案质量、风险与报价审查  项目Proposal与SOW的构成
 编写Proposal与SOW
 支持文档
 开发结果交付件

专题：国际招投标过程
 世界银行的采购定义
 货物采购、土建工程采购和咨询服务采购
 国际竞争性招标
 ICB基本程序和方法
 1．刊登采购总公告(GPN)
 2．资格预审
 3．编制招标文件
 4．刊登具体招标通告
 5．发售招标文件
 6．投标  7．开标
 8．评标
 9．授标
 10．签订合同有限国际招标
 国内竞争性招标
 NCB基本原则和程序
 国际和国内询价采购
 直接签定合同
 自营工程

哈佛谈判术
 谈判及其目标
 谈判的悖论
 立场性争执
 哈佛谈判模型、谈判策略和谈判阶段
 把人和问题分开
 关注利益而不是立场  构思互利的可选方案
 坚持使用独立标准
 BATNA
 原则谈判法的策略应用
 假如对手不想玩了……
 假如对手使用卑劣伎俩……
 情景实践
 揭示隐藏在立场后面的利益
 客户服务项目练习
 项目订单更新的练习
 构思相互获利的备选方案
 砍价
 休假的两难选择  探寻可能的独立标准
 分配项目佣金练习
 新产品定价练习
 项目采购委员会练习
 开发一个BATNA
 坏掉的复印机练习