1、使经销商重新认识厂商关系，建立伙伴式厂商合作关系； 2、构建经销商核心能力，实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变； 3、掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法，使经销商加强品牌意识，让经销商队伍与品牌步调一致； 4、掌握KA卖场与终端建设与促销的方法，提升销售业绩。 5、加强经销商团队建设与管理能力。

**章：经销商成长中的常见问题

2 1、经销商成长的主要障碍是什么？

2    小富即安心态                       

2 人生需求目标的局限性

2 机会型投机心理                     

2 难以适应激烈的竞争

2 2、为什么经销商需要公司化运作？

2 个体运作与公司运作的不同            

2 经销商公司化运作的必要性

2 市场竞争使得个体式运作被淘汰         

2 向前看，还是向钱看的思维

2 3、团队与组织建设给经销商带来什么？

2 业务及个体出身的老板的局限性          

2 利益的扩大需要利用人才

2 从管事向管人的转变                    

2 组织团队带来的竞争优势

2 4、如何适应经济不稳定，或者是微利时代的竞争？

2 竞争激烈与经济停滞下的如何发展？      

2 正确看待行业波动性

2 反向思维给企业带来成功               

2 阶段性的目标与方法

2 5、经销商成长中的文化因素

2 用人要疑，疑人还要用                  

2 为什么事必躬亲

2 经销商如何授权                        

2 培养积极进取的精神

第二章：为什么要建立伙伴式厂商关系

2 传统经销商面临的市场挑战

竞争激烈化                           

竞争品牌化

竞争精细化                           

竞争微利化

2 传统经销商的六大转型模式

扮演价值链上的节点角色               

集中细分渠道

向下游零售终端整合                   

成为通吃的“巨无霸”

与厂商结成利益共同体                 

产业转型，向其它方向发展

2 由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势

构建价值链的竞争优势

建立长期品牌市场占有率

建立快速的市场反应与服务机制

2 狼性营销团队的智慧

狼的十大处世哲学（卧薪尝胆、众狼一心、自知之明、顺水行舟、同进同退、表里如一、知已知彼、狼亦钟情、授狼以渔、自由可贵）

狼的“团队精神”

个体与整体

善于交流的狼

【案例分析】

第三章：如何打造区域市场强势品牌价值

2 1：品牌概念与价值

2 品牌主导市场的时代                    

2 品牌是什么？

2 品牌为什么重要                        

2 优秀品牌的四个价值

2 品牌的作用目标                        

2 消费者对成功品牌的体验

2 产品与品牌的差别                      

2 商品品牌体系

2 2：品牌与整合传播 

2 什么是传播？                       

2 品牌的传播

2 品牌传播的力量                     

2 品牌传播的表现与手段

2 品牌传播的媒体                     

2 企业“新媒体”对营销的支持      

2 事件策划与品牌传播                 

2 新时代品牌传播的五大特征

2 3：区域市场的强势品牌推广之道

2 区域市场的品牌使命                 

2 建立区域强势品牌的价值

2 区域市场广告活动的管理             

2 区域市场公关促销活动策略

2 问题探讨：

第四章：如何做好KA卖场--卖场定位与营销决策

2 零售调研与决策基本内容

选址

规模

销售预测等

2 大卖场定位决策

市场细分

目标市场选择

市场定位等

2 大卖场营销组合决策

产品组合
    市场推广

产品价格

产品陈列

【专题讨论】：卖场选址应注意哪些关键问题？

第五章： 经销商如何提升终端的竞争能力

2 经销商为什么要做终端

充分认识终端工作的战略地位

终端分析与选择的基本方法

2 区域市场的强势品牌提升之道

区域市场的品牌使命                      

建立区域强势品牌的价值

区域市场广告活动的管理                  

区域市场公关促销活动策略

2 品牌在零售终端的传播六原则

店头广告，精致传播；              

店内广告，抢占高点；

强势终端，品牌为王；              

终端陈列，生动为先； 

有效促销，互动为本；              

光亮工程，永不放松。

2 如何做好终端

生意好的销售终端必是服务态度好的终端

促销员的不良态度及其危害

顾客服务的5S原则

2 如何做好销售终端的促销与推广

淡旺季促销

不同目标及促销形式

【案例分析】

第六章：经销商如何建设、管理与激励团队

2 团队的建设

人才招聘渠道

人才使用原则

2 了解你的团队

你对你的团队成员了解多少？

培养与团队成员的互信关系

尊敬你的团队成员                        

了解你的团队成员的能力水平

如何与团队人员通沟

如何委派工作任务

如何批评团队成员

2 卓越的激励思维与方法

个体激励的三大问题（个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性）

马斯洛需求论

赫茨伯格双因素理论

期望理论

公平理论

激励过程与一般步骤

2 如何提升团队成员的执行力

执行力提升的关键要素

团队人员的执行心态

执行的方法

执行的角色与基本原理