赢在谈判-诺达名师商务谈判课程

赢在谈判

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组　组长

课程价格：具体课酬和讲师商量确定

常驻地：北京

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课程目标

销售其实就是说服的过程，这个课程教会你两件事情：　　把你的思想放进别人的口袋，把别人口袋里的钱，放进你的腰包。　　让客户SAY YES的八个步骤

课程大纲

　　**讲：什么是以客户为中心的销售？
　　以客户为中心的销售的特点
　　购买行为
　　销售行为
　　销售机会点
　　需求与销售的不同阶段
　　第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念
　　需求
　　利益
　　购买循环
　　第三讲：关于购买循环
　　销售对话的路径
　　客户的决策与销售代表的决策
　　第四讲：SPIN与FAB
　　FAB方法
　　第五讲：以客户为中心的销售对话策略
　　购买循环的四个决策点与销售策略的关系
　　决策点跳跃和回环的技术
　　第六讲：SPIN技术进阶
　　状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问
　　与客户购买循环的结合点
　　第七讲：解除客户的抗拒点
　　十六、客户为什么会有抗拒点
　　十七、解决抗拒点的步骤
　　十八、觉见抗拒点的解决方法
　　第八讲：好的开场白
　　十九、说服力的开场白
　　二十、时间的安排
　　第九讲：良好的谈判策略和心理

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