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陈文学

销售团队管理项目概述

陈文学 / 资深企业管理和营销导师

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一、 项目概述:

销售团队管理是一项系统工程,需要多层级,多角度,全方位的去解决问题,能够对销售团队业绩产生影响的主要是销售组织的制度、机制、流程以及管理者的领导力,所以,从这个角度来说,我们提供了销售团队管理的七大模块的解决方案,可以从根本上解决销售组织行为的标准化、流程化问题,大幅度提升销售团队的士气、稳定性和战斗力。


二、 咨询诊断:

从领导能力、薪酬制度、管理体系和销售流程的角度,全方面的对销售组织进行评估,找到存在的问题。


三、 解决方案:

解决方案的七大模块:领导力训练、薪酬绩效、管理制度、流程再造、销售手册、辅导体系、客户关系管理系统CRM。

1、 领导力训练模块:

领导者的个人影响力是团队管理过程中非常重要的一环,好的领导能够凝聚团队,而能力不足的领导却可能会弄垮团队。我们提供销售主管训练课程,并**落地辅导手段,真正的提升销售管理者的领导力。

2、 薪酬绩效模块:

薪酬是组织的灵魂之一。好的薪酬可以激发团队的活力,吸引更好的人才,团队的绩效因之而提升。

不少企业的薪酬制度非常粗放,由于薪酬制度不够健全,导致好的人才留不住,团队稳定性差,团队没有激情和活力,所以,销售团队管理的**个重要的模块是薪酬绩效模块。

在此模块中,我们会根据企业的情况,设置适合的KPI考核体系,结合销售流程的天龙八部体系,把销售组织打造成铁板一块。

3、 管理制度:

制度是销售团队管理中的止滑力,有了制度的规范,组织的销售活动才会更加的可控,执行才能更彻底。

很多企业的管理制度由于设计的时候不够系统化和合理化,导致管理制度经常更改,给团队带来很多变数,给企业的健康持续埋下了隐患。

我们**对企业现状的了解,企业战略目标的评估,根据企业的实际情况制定合适的管理制度,提升组织的执行力。

4、 流程再造:

现在的时代已经不是个人英雄的时代,需要团队的配合与协作,如何协调组织的不同个体,将大家的能力形成合力,对每一个团队都是一个非常重要的课题。

**流程再造,打造销售业务流程的天龙八部,降低业务条线一竿子到底的不足和风险,提升企业的风险控制力以及团队的战斗力。

5、 销售手册:

销售团队组织一段时间后,一定有一些沉淀可以留给后来者,如何更快的培养新人,同时避免新人由于成长太慢而受挫折引起的人员流失,降低企业的成本,对销售组织来说非常重要。

一个专业的销售手册对新人和老人都是很重要的工具和教科书,对团队复制有非常重要的意义。

6、 辅导体系:

在销售组织的内训培训中,不同的辅导方式,产生的结果也是不同的。我们为企业的销售队伍建立专业的辅导体系,并协助团队掌握内部辅导的方法。

7、 客户关系管理系统:

客户关系是企业竞争市场的非常重要的资源,但是很多企业在这方面做得非常不够,人员流失导致客户流失的案例比比皆是。

我们为企业的销售团队引入专业的CRM软件,并监督引导一段时间,让大家习惯用更精细化的客户关系管理方式。


四、 项目落地:

1、 培训:

A、 团队的职业化提升;

《执行力》

B、 销售管理理念及方法的培训;

《高绩效销售团队打造》

《销售经理的职业化提升》

《客户关系管理系统与CRM》

《天龙八部与内部辅导体系》

C、 销售技能的培训。

《顾问式销售》

《大客户销售策略与技巧》

2、 辅导:

A、 明察暗访;

**对销售团队销售活动的观察,了解销售团队的现状,制度针对性的辅导方案,分批次进行深入辅导,目标不是知道,而是做到并形成习惯。

B、 专项辅导:

1) 电话销售的辅导;

2) 面访客户的辅导;

3) 会议营销的辅导;

4) 团队PK与考核。

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