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包贤忠

四大宝典之工业品项目型实战销售

包贤忠 /

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课程目标

1、缺乏对大客户战前统筹规划能力,不能有效进行策略性布局,处处被动挨打。 2、经常在大客户开发前期轰轰烈烈,到了中期杳无音信,再到后期就偃旗息鼓。 3、不懂得如何运作关系,不懂得如何利用客户内部政治关系创造我方获胜条件。 4、始终与高层拉不上手,不能把销售做到权力先生,难以获得高层的有力支持。 5、不懂得如何策划放大自己的优势,并化解自己的劣势,获得技术方案的高分。 6、不能以自己独特的优势给竞争者制造各种壁垒,始终走不出价格竞争的旋涡。 7、到了项目销售后期不懂得如何构筑纵深防御体系,经常导

课程大纲

**章、项目型销售之“自我认知”篇

**节  工业品项目型销售之特征分析

A)一次性销售金额大;

B)整个销售周期漫长;

C)客户内部决策角色众多;

D)人与产品同等重要;

案例分析:一个销售老鸟的经典告白

第二节  项目型销售5大分析工具

A)客户采购决策组织分析;

B)客户采购流程分析;

C)客户组织需求分析;

D)竞争格局与战争局势分析;

E)自我SWOT分析与竞争战略制定;

案例分析:一个经典的虎口夺单案例

第二章、项目型销售之“找对人”篇

**节  项目前期如何**“找对人”工具,让我们迅速有效的切入?

A)如何找到能够与我们里应外合的“教练”?

B)真正的“教练”是如何发展来的?

C)如何验证教练,如何防止教练的两面三刀?

D)如何使用教练,让教练发挥其大能量?

E)如何发现并策反竞争对手的教练?

案例分析:铁哥们做“教练”的失败案例

第二节  接触前期之角色认知:

A)客户组织内部,影响决策的都有那些鬼?那些潜伏者?

B)如何由点到线、由线到面,层层分析大客户决策圈?

C)如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系?

D)如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度,制定清晰的《做战图》?

案例分析:430万的项目,相互踢皮球,我该怎么办?

第三节  项目中期如何**“找对人”工具,避免半路出局呢?

A)如何分析客户采购流程,让我们**时间内找到我们该找的人?

B)如何分析客户决策权重,让我们有效分配销售费用?

C)如何分析客户内部政治关系,避免成为政治牺牲品?

D)项目到了后期,“找对人”的“15字决”是什么?

案例分析:1000万的项目,能搞定的几率如何?

第三章、项目型销售之“说对话”篇

Ø **节  如何分析客户采购组织?

A)客户组织内部,影响决策的都有那些鬼?那些潜伏者?

B)如何由点到线、由线到面,层层分析大客户决策圈?

C)如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系?

D)如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度,制定清晰的《做战图》?

案例分析:我的旗究竟应该插在那些高地?

第二节  如何**“信任树法则”,迅速建立客户组织信任?

A)如何建立客户宏观组织信任?

B)如何建立客户微观个人信任?

C)如何突破客户风险防范信任?

案例分析:海尔中央空调如何迅速打开西北市场?

第三节  如何延着客户关系阶梯,迅速推进客户关系提升?

A)如何从刚开始的陌生人到达成共识呢?

B)如何从达成共识到与客户价值一致呢?

C)如何从价值一致到与客户“四大死党”呢?

案例分析:他是如何取得局长的信赖,终拿到大单的?

第四节  如何实现客户高层的有效约见?

A)如何迅速建立结盟内部关键人的“3U信任”模型?

B)如何运用“四大情报”,打开通往高层的信息通道?

C)如何实施约见高层“4R”策略,让高层无法拒绝?

案例分析:老式电影的经典故事。

第五节  如何与客户高层建立信任,升华情感:

A)如何实施与四种不同风格的高层有效沟通?

B)如何清晰识别高层们“赢”的标准,迅速俘虏高层的心?

C)如何按下高层心灵按钮,实现“买点”与“卖点”平衡?

D)如何终与高层们实现超越竞争的“四大死党”之境界?

案例分析:这个钱我是该花还是不该花,如果要花,怎么个花法?

第四章、项目型销售之“做对事”篇

**节  如何在方案上超越竞争对手?

A)能不能挖掘出客户需求背后的需求,是能不能做对事的关键;

B)如何进行客户需求排列,找到竞争突围之核心武器?

C)如何探询客户需求背后需求,让客户不得不选择你?

案例分析:某建筑公司为何比竞争对手高出20%的价格拿走项目?

第二节  如何在满足客户需求的同时,给竞争对手制造壁垒?

A)如何进行竞争态势分析,为自己设计佳竞争路线?

B)如何进行壁垒制造,将强大对手一开始就排除在外?

C)如何进行壁垒设计,避免后期刺刀见红的价格竞争?

案例分析:为什么海得馨敢制造“自杀性”壁垒?

第三节  需求引导之四重境界:

A)上兵伐谋:主导客户决策标准,实现不战而屈人之兵。

B)其次伐交:缩小选择范围,避免与强大对手正面交锋。

C)其次伐兵:宣传自己独特优势,制造差异化竞争优势。

D)其下攻城:靠低价拿定单,始终走不出价格竞争旋涡。

案例分析:如何一步步扭转局面,终拿到670万的订单?

第五章、项目型销售之“用对心”篇

**节  如何管理客户的服务期望值?

A)如何正确对待客户的投诉和抱怨?

B)如何处理客户的投诉和抱怨,如何将危机转化成机会?

C)如何创造机会,赢得更多机会,提升客户满意?

案例分析:一封来自于客户的表扬信

第二节  如何提升客户的满意度?

A)团队化服务是提升客户满意度的基石;

B)个性化服务是提升客户满意的出发点;

C)网络化服务是提升客户满意度的升华;

案例分析:山东工程机械潍坊代理商的案例分享

第三节  如何提升客户的忠诚度?

A)何谓项目型销售客户的忠诚度?

B)如何提升项目型客户的忠诚度?

C)开展项目型客户忠诚度管理的策略有那些?

案例分析:老刘如何与客户情同手足?


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