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崔自三

销售经理核心能力提升训练营(内训)

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程大纲

破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌

培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励


 

**部分:区域市场销售瓶颈突破的六场战役


 

一、心态瓶颈

存在问题

1、心理疲软期

2、等靠要心态

破解之道:

1、超越自己,制定挑战目标 

2、调整自己,保持激情工作状态

3、塑造和提升职业化的心态

二、产品瓶颈

存在问题

1、市场产品老化严重

2、产品结构不合理

破解之道:

1、敢于推广新产品             

2、老产品开发新网点,新产品推广老网点

3、优化产品结构,善打组合拳  

案例:某啤酒企业的产品组合模型

三、价格瓶颈

存在问题:

1、卷入价格战,以价格作为竞争手段

2、价格体系混乱,甚至价格倒挂

破解之道

1、价格归位,严格执行指导价

2、严格约束渠道行为

案例:百威啤酒严管渠道商

四、渠道瓶颈

存在问题:

1、渠道相对单一

2、渠道覆盖率不高

3、渠道质量差

破解之道:

1、增大渠道覆盖密度

2、优化渠道的维度

3、优化、整合、提升渠道

案例:某啤酒企业的“五道”计划

五、促销瓶颈

存在问题:

1、促销同质化     

2、促销技巧不足

破解之道:     

1、促销要坚持差异化

2、促销要分层次,要有针对性

案例:某啤酒企业的促销设计

六、服务瓶颈

存在问题:

1、缺乏服务意识        

2、服务不到位

3、责任营销不够

破解之道:

1、加强终端服务,勤拜访客户

2、规范服务项目

3、加深客情关系

案例:某啤酒企业的终端维护小技巧

链接:区域市场增量的六个途径


 

第二部分:销售经理核心技能提升及突破


 

一、销售经理营销目标及销售计划的制定技巧

1、为何要制定营销目标?   2、制定什么样的营销目标?

3、制定营销目标的SMART法则

案例:牛根生为蒙牛制定销售目标

4、如何制定组织营销计划?

1)如何制定销售计划?

2)如何制定市场计划?

附:工作计划跟踪工具:甘特图

3)如何动态管理营销计划?

附:工具:墙贴及日检核表

链接:有效过程管理的四个工具和两个手段

√四个管理工具

二个表格:销售日报表与日发货频率表

一个电话:避免规律性

一条短信:排出龙虎榜

√二个管理手段

走动管理

现场管理:工具:整改意见书、市场诊断工具:鱼骨刺图

5、如何制定个人营销计划?

1)制定工作计划的好处

2)如何制定月计划?

3)如何制定周计划、日计划?

案例:某啤酒企业销售经理营销计划书解析

二、销售经理如何对下属进行有效管理与辅导

1、为何要管理与辅导下属?

1)个体的特殊性

2)团队的特殊性

3)客户的特殊性

2、有效管理与提升下属业绩的四大手段      1)建立早晚会管理体系      2)让自己成为一名销售教练

3)建立传帮带传承体系

案例:某公司的全员导师制

4)书面固化成“傻瓜”手册

案例:销售经理如何帮扶不同性格类型的下属

三、销售经理要用“四个一”打造一流营销团队

1、我们需要什么样的团队精神?

2、如何打造团队精神?

“四个特别”:特别有激情/特别求上进/特别负责任/特别爱学习

3、团队执行力煅造

1)对公司政策与营销方案清晰

2)执行**,化繁琐为简单

3)抓大放小,要事**

4)组织**,团队**,选对人

5)善于管理,学会督导和检查

案例:某企业为打造团队,起草队歌:《营销人员三大纪律八项注意》

四、销售经理的全方位沟通技巧

案例:沟通不畅,带来的烦恼

1、为什么要进行沟通?

2、与上级沟通的技巧

3、与同级沟通的技巧

4、与下属沟通的技巧

五、销售经理如何有效激励下属?

1、发现激励信号     2、激励基础——马斯洛需求层次论     3、用马斯洛需求层次论激励下属

4、激励的手段与技巧

案例:杰克韦尔奇活力曲线

5、如何用个人手段激励下属?

案例:某啤酒企业销售经理是如何激励下属的?

六、销售经理如何在不断回顾与总结中提升

1、销售经理为何要进行回顾和总结?

2、回顾和总结的五大要点

3、工作日志的5W1S1F   讨论:如何**撰写销售日记,全方位提升自己


 


 


 


 


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