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张理军

商务谈判技巧 内训

张理军 / 著名实战管理专家、企业家型讲师

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课程大纲

 

课程内容    

**讲如何构建谈判原则

1、确定谈判方针

•  谈判者必先搞懂的五个字:“赢、和、输、破、拖”

2、怎样理解“赢”

3、怎样理解“双赢”

4、怎样理解“输”

5、怎样理解“破”

•  什么情况下可以“破”

•  敢“破”的三个条件

•  “破”的战术

6、怎样理解“拖”

•  “拖”的目的

•  “拖”的战术

第二讲 如何准备谈判(1)—设定谈判目标

1、设定谈判目标

2、构建心理防线

•  谈判者面临的价位要素

3、围绕目标成交价谈判的好处

•  提高心理预期,获得“额外利益”

•  有助于探索对方的底线

•  帮助你在较高的起点上考虑开价

•  有利于掩护我方真实底线

4、谈判筹码的准备

5、制定谈判目标的步骤

第三讲 如何准备谈判(2)—发现对方的目标

1、与谁谈判

•  谁是关键人

•  关键人的价值

•  关键人角色分类

•  谈判中的关键人角色识别

•  确定关键人的需求

•  关注对方的谈判目标

•  怎样才能发现对方的目标

•  避免自传式回应

2、谈判情境评估

•  谈判情境评估的思考方向

•  四种不同的谈判情境

•  各方对涉及利益的认识

3、谈判情境与策略

第四讲 开局谈判策略(1)—如何掌控对方的认知

1、增加“议题”

•  寻找“议题”的误区

•  增加“议题”的策略

2、运用挂钩战术

•  什么是挂钩策略

•  挂钩战术的要点

•  怎样挂进别的议题

•  挂钩的类型

3、结盟战术:怎样利用联盟策略获得优势

•  与支持者联盟

•  与讲师结盟

•  利用观众效应建立联盟

•  利用从众效应建立联盟

4、信息不对称战术

5、操纵对方的认知

•  拥有对方想要的资源

•  高效能谈判法则

•  认知决定我们的反应

第五讲 开局谈判策略(2)—报价模型

1、报价模型:谁先出牌

•  课堂讨论:应该先开口,还是试着让对方先开口

报价模型1:绝不先开口

•  案例分析

•  绝不先开口法则

报价模型2:首先开口报价

•  “首先开口报价”的好处

•  首先开口报价的原则

2、开出高于预期的条件

•  可以给你留下谈判空间

•  有效地帮助你建立互信关系

•  提高谈判的粘性

•  你可能侥幸得到这个价格

•  可以提升价值

•  让对方有“赢”的感觉:给对方以心理上的满足

3、开高条件的注意事项

•  了解对方越少,条件应该抬得越高

•  怎样确定目标成交价

•  三种价格之间的关系怎样拿捏?

•  确定目标成交价的好处

4、如何确定你所开出的具体条件?

第六讲中场谈判策略(1)—出牌的战术

1、什么是谈判中的权力?

•  关于谈判中权力的多种理解:

2、获取权力的途径

案例:卖切香肠机器的商人

案例背景

•  这是一个商人把切香肠机卖给客户的故事。

•  摘自捷克作家赫拉巴尔的小说—《我曾伺候过英国国王》。

课堂讨论

•  1、胖子的战术,包括了哪些获取谈判权力的技巧?

•  2、主动权是如何在买卖双方转移的?

【案例分析】

3、出牌的战术

•  永远不要接受**次报价

•  学会感到意外

•  避免对抗性谈判

•  捭阖策略

•  不情愿的卖家和买家

•  钳子策略


第七讲中场谈判策略(2)—受托策略的应用

1、什么是“受托”策略

2、受托策略问题提出的背景

3、采用“受托”策略的好处

•  给对方讨价还价带来了难度

•  避免产生对抗心理

•  减轻决策压力

•  制造压力,而不用反驳对方

•  麻痹对方的立场

•  收集情报

•  诱对方降价

•  制度化约束

4、怎样塑造你的上级

5、使用“受托”策略的常见方法

•  安排领导接见

•  虚构上级

•  黑脸/白脸的策略

六、如何破解对方的“受托”策略?

•  逼对方先出价

•  黑/白脸策略:揭穿它!

•  事先排除对方的“上级”

•  要求和对方领导面谈

第八讲 终局谈判策略(1)—让步的艺术

1、什么是协议区

•  协议区与成交的关系

•  协议区的意义

2、如何扩大协议区

3、如何探求底线

•  **步:“推推看”、“挡挡看”

•  第二步:观察对方让步的方式

4、让步的艺术

•  让步的幅度

•  让步的次数

•  让步的速度


第九讲 终局谈判策略(2)—柱子原理的运用

1、什么是柱子?

•  你拿什么来支撑你的要求

2、谈判桌下的柱子类型

•  **类柱子:需要。

•  第二类柱子:实力。

•  第三类柱子:先例。

•  第四类柱子:期待。

•  第五类柱子:数据。

3、有哪些可作为柱子的要素

4、什么时候立柱子?

5、现有柱子够用吗

6、几类柱子相互之间的关系

7、出价低了怎么转还

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