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冯文

银行营销团队建设及整体能量提升训练

冯文 / 实战银行营销管理讲师

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课程目标

 培养全局思维,加强营销主管自我管理、自我提升、自我激励,能具备超强的管理能力;  全方位完善:产品+客户+流程+团队+市场,重新设定更具挑战性的目标,带来业绩持续而稳定的增长;  掌握团队能量提升体系各个环节及衔接,管理营销团队、如何选人、育人、留人;  学习团队业绩不佳的问题诊断,如何激励、考核营销团队;  发现营销团队的管理工作变得越来越轻松,重新找回对工作的激情和对生活的热爱。

课程大纲


**章:银行营销主管的工作职责与定位


一、营销主管的定位与角色

我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?

Ø  营销主管的主要工作

案例分析:这个主管该如何做?


二、营销管理的几个注意点

Ø  管理要注意度

Ø  管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)

Ø  防火重于救火(预防更重要)

案例分析:这个营销主管为什么会失败?


三、营销主管角色定位

Ø  与公司、上司、同事的关系定位

Ø  与下属的关系定位

1) 主管与下属能否成为真正的朋友? 刺猬理论

2) 对下属该严厉还是宽容?你同意X理论还是Y理论


四、团队文化建设

Ø 领导力与追随者

Ø 团队文化三层次

Ø 价值观理论模型

Ø 人际关系三途径

Ø 行为体现


现场模拟——解决实际问题



第二章:银行营销团队建设


一、营销人员的挑选

Ø 选人比用人更重要,哪种营销人员适合你?

Ø 不同产品营销,要选用不同类型的人--效率型营销人员和效益型营销人员

Ø 面试营销人员要注意的问题

Ø 应聘人员的试用--试用时如何观察判断?


二、营销人员的培育

Ø 营销主管的主要职责:教师还是教练?

Ø 团队培训需求分析

Ø 团队讲师TTT技巧

Ø 团队训练三要素

Ø 营销技能类的训练

1)  基础类:营销简快五部曲

2)  进阶类:客户关系管理

3)  高级类:NLP新营销心理学

4)  通关考核流程

Ø 营销技能类的训练

1)  模拟示范

2)  模拟演练

3)  陪同展业

4)  建设性的反馈

5)  使用管理工具持续追踪考核


Ø 指导下属时要注意的几个问题

1)  你说了他一定懂吗?

2)  他懂了一定做吗?


三、如何留住优秀营销人员?

Ø 为什么优秀营销人员要走?

Ø 如何留住优秀人才?


案例学习:工行营销人员的挑选案例

招行营销人员的培育案例

建行留住优秀营销人员案例


第三章:银行营销人员与业绩管理


一、重点放在哪类营销人员?

二、营销人员分类

三、业绩如何抓?

Ø 为什么抓业绩,总是不见效果?--抓业绩,就得抓过程

Ø 抓业绩,要从三点入手


四、营销人员日常工作管理

Ø 营销人员出去干嘛了?如何管理?

Ø 营销人员日常工作管理三招

1) 不用增加投入,让营销人员业绩提升


五、团队目标管理

Ø 目标分解

Ø 达成目标策略分析

Ø 目标价值链路径图

Ø 达成目标障碍形成原因分析

Ø 达成目标可利用资源分析

Ø 达成目标能力分析图解

Ø 形成行动计划跟踪表



六:过程指标追踪

Ø 过程指标的重要性

Ø 确定过程指标的方法

Ø 过程指标的追踪与辅导

Ø 过程指标报表分析

Ø 过程指标达成的奖惩制度


七、PEP面谈(performance evaluation plan interview)

Ø PEP面谈的重要性

Ø PEP面谈的流程

Ø PEP面谈的效果评估标准

Ø 使用管理工具持续追踪并形成记录


八、营销业绩考核

Ø 营销中的关键指标

1) 如何考核下属?--口说无凭,先进的营销管理,必须做到量化

Ø 关键业绩指标—KPI介绍

1) 考核营销人员的几个关键业绩指标

Ø 运用关键业绩指标的几个注意点


九:技能提升追踪

Ø 个人职业规划(晋升)

Ø 营销素质模型及现状分析

Ø 个人技能提升行动计划时间表

Ø 考察技能提升执行情况

Ø 激励性反馈


第四章:银行营销团队的强心针――激励与惩罚


一、必须了解的几个激励原理

Ø 马斯洛需求层次理论

Ø 公平理论


二、业绩竞赛与激励

Ø 业绩竞赛一定合适吗?

1) 业绩竞赛的利与弊

Ø 如何避免业绩竞赛的弊端?


三、激励措施

Ø 长期货币形式:薪酬制度

Ø 短期货币形式:旅游竞赛/奖金发放/奖品赠与等

Ø 长期非货币形式:培训/学习/分享/成长/生日会/奖项设定/荣誉颁发/职场布置等

Ø 短期非货币形式:节日庆祝/晋升/短期培训/能量箱活动/荣誉颁发/奖项设定等

Ø 提拔下属与激励

1) 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程


四、营销人员的惩罚

Ø 单靠激励还不行--人类行为驱动理论

Ø 如何批评下属--批评下属的标准动作

Ø 如何管理“刺头”?

1) 如何避免直接的冲突?

2) 处理问题员工三步骤


练习:试试批评别人

案例分析:花旗银行的业绩竞赛案例分析

渣打银行的激励措施案例分析


第五章:银行营销会议的管理


一、会议类别(早会/中会/晚会/周总结/每周例/月总结会/月颁奖会/月度例会)

二、营销会议的目的是什么? 哪些会议一定不要开?

三、会议类别与功能分析

四、会议效率评估标准

五、各类会议流程参考模板

六、会议效果评估标准


案例分析,这个会议为什么失败?


第六章:银行营销主管的自我提升

一、我们为什么会被提升?--我们的能力是否能胜任现在的工作?

二、如何提升自己的管理技能?

Ø 提高管理技能的3个途径

Ø 管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?

Ø 管理者如何学习?没有时间学习怎么办?


三、营销主管要当心的陷阱

Ø 如何破解陷阱?


案例分析:身经百战的她为什么失败?


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