《商务谈判策略与技巧》
引言
1. 性格测试及九型人格
Ø 完美型
Ø 助人型
Ø 成就型
Ø 自我型
Ø 理智型
Ø 疑惑型
Ø 活跃型
Ø 领袖型
2. 性格分析的四象限
Ø 力量型
Ø 活泼型
Ø 完美型
Ø 和平型
3. 提问：如何与不同类型性格的人进行谈判
**章 谈判过程
1. 了解你的对手
2. 谈判的类型
Ø 横向与纵向
Ø 硬式、软式与价值式
3. 谈判的九个阶段
4. 谈判的准备
Ø 目标确立
Ø 了解你的对手
Ø 对问题进行优先排序
Ø 列车各种选择方案
Ø 就每个问题设定界限
Ø 检验界限的合理性
5. 确立谈判项目
6. 选择谈判团队---谈判的“五行团队”
Ø 领队
Ø 黑脸
Ø 白脸
Ø 强硬派
Ø 总结者
7. 分析外部因素的影响
Ø 经济因素
Ø 竞争因素
Ø 成本因素
8. 计划在谈判中使用的七大策略
Ø 角色策略
Ø 时间策略
Ø 议题策略
Ø 开价策略
Ø 权力策略
Ø 让步策略
Ø 地点策略
9. 设计谈判议程的原则及步骤
第二章 谈判的要素
1. 谈判的性质三个层面的关系
Ø 竞争层
Ø 合作层
Ø 创意层
2. 谈判原则
Ø 兼顾双方利益
Ø 地位原则
Ø 时间原则
Ø 信息原则
Ø 公平原则
3. 采购谈判中的心理活动—欺骗
4. 谈判中的沟通
Ø 双向沟通与单项沟通
Ø 沟通55:38:7原则
Ø 沟通哈里信息窗
Ø 沟通的气泡
Ø 踢猫效应
5. 提高地位的方法
6. 谈判劣势产生的原因
7. 力量
8. 谈判三要素和谈判金三角
第三章 谈判技巧的运用
1. BATNA---谈判协议的佳替代方案
2. 谈判四项法则
3. 如何面对拒绝的压力
4. 突破谈判僵局
5. 与困难案例的谈判
6. 成功谈判的指导原则
7. 谈判中常见的错误
8. 优秀谈判者的特质
9. 提问：如果对方拒绝你的建议、报价、还价，你将如何对待？
