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顾樾

增值销售与谈判技巧

顾樾 /

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课程目标

1. 学会如何为谈判而进行销售与谈判规划 2. 学习在利益共享基础上来确定谈判阶段 3. 通过事实或顺序阐述情形和利益的方法 4. 掌握正确评估对方情况达成交易的方法 5. 了解专业谈判战术和确定产品参数价格 6. 以合作方式及战术保护自己利益的技巧

课程大纲

本课程旨在提高在销售过程中出现‘价值差异’进行谈判的能力并提供谈判工具,可在实战中有效地达到双赢结果;同时有助与客户建立长期牢固的关系;课程主要阐述“合作式谈判”战略的技巧和实践:达成比较轻松容易地与客户形成双赢的科学销售谈判销售效果。
1、什么是销售谈判
2、谈判风格及战术
3、合作式战略模型
    开局——“谈判引导
    聚焦——确定客户利益
    信息识别
    规划说明
4、找出立场背后的利益
    差异化训练
    关注利益点
    不同客户分析
    提问的策略
5、澄清谈判议题和价值
6、运用谈判战术
7、方案与获取反馈
    方案策划反馈
    提供游戏计划
    销售谈判角色
    制定改进计划
8、个人应用
    谈判策略的准备
9、团队谈判
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