中国加入WTO以后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同事面临的竞争压力也更大。在机遇和压力面前，在竞争激烈的环境下，银行营销日显重要。目前各国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的娇气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

了解银行对公客户经理的谈判常犯的十大错误,如何避免这些错误； 把握银行对公客户经理的谈判必要准备工作，不做无准备的谈判工作； 掌握银行对公客户经理的突破式谈判几大步骤； 解应对谈判对手的战术； 把握建立谈判优势的方法； 掌握成功谈判的技巧； 掌握谈判让步的技巧； 掌握制定一份战略性客户谈判策略的方法

一、 银行对公客户经理的谈判常犯的十大错误

1.害怕丢单，不敢坚持合理要求

2.对客户让步过早，过快

3.意气用事，忘了目标

4.信息不足，盲人骑瞎马

5.内部协调不足，客户面前争论

6.缺乏整体计划，胡乱应战

7.被对方控制，处处被动

8.从难，敏感处开始

9.缺乏谈判策略，瞎谈瞎判

10.后阶段草率，留下后患

二、银行对公客户经理的谈判必要准备工作

1.明确谈判的目标（争取银行合理利益，坚守利益阵地）

2.谈判人员的心态（为银行争取合理利益是责任）

3.报价策略（构建利益阵地）

4.评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）

三、银行对公客户经理谈判的展开阶段

1.提问的5W2H

2.提问的两种方式

3.**提问得到我们需要的信息

4.什么是积极地聆听

5.破解对方战术的八个技巧

6.如何应对四种不同类型的谈判对象

7.如何建立自身的谈判优势

8.如何削弱对方的谈判优势

四、银行对公客户经理谈判的评估和调整阶段

1.谈判让步的技巧

2.适度让步的策略

五、达成协议

1.要注意的四个重要问题

2.结束阶段可能出现的问题

3.谈判结束的五种方式

4.如何攻克对方后一分钟的犹豫

六、银行对公客户经理谈判的技巧和策略

1.传递拒绝信息时应避免的误区

2.探测对方底线的四种技巧

3.谈判的语言技巧

4.电话谈判的技巧

5.对待不同的谈判者的策略

A.对方的高层领导

B.态度蛮横者

C.情绪浮燥者

D.有成见者