课程背景
市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来，今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。销售经理如何运用有限的资源发挥团队的作用，有效的营销管理工作成为当务之急。
您是否常常会陷入以下困境：明明你的销售人员已经很努力，但是业绩却没有显著的提升
明明自己已经很用心管理，但是销售情况总不能尽如人意？是您的培训计划不够完善？是公司的管理制度不合理？还是您根本就选错了人
往往销售人员从早忙到晚，却没有联系多少客户，宝贵的时间总是浪费，本课程通过学习销售人员的时间管理，更好的利用时间，用最少的时间来做更多有价值的工作
此次课程解决诸如此上的种种问题，为您打造出无往不利的销售团队
课程目标
★认识了解新的营销环境
★赢得有效管理自我的能力
★赢得调控营销团队的能力
★提升自身领导能力、适度授权的能力
★学会建设高效营销团队的技能
课程大纲
**讲：新的销售环境与实战
一、新的销售环境
1、快速变化的市场
2、销售的特点
3、大单销售与大客户销售的区别
4、销售的关键
1) 发展关系
2) 建立信任
3) 引导需求
4) 解决问题
5、客户的购买环境
6、不同客户购买环境下的销售策略
二、销售经理的角色与职责
1、销售经理的角色和职责
2、销售经理面对的压力
3、销售团队在企业中的地位
第二讲：营销经理对日常人员的管理与控制
一、 日常销售队伍管理中的常见问题
1、案例分析：打开“销售黑匣”
2、调查结论：销售队伍管理中的普遍问题及原因
3、销售队伍日常管控的对象和要点
二、日常管理控制销售队伍的“四大要素”
1、为什么要运用“四大要素”实施针对销售队伍的管理
案例分析：管理表格的种类和设计要点
案例分析：管理表格的推动和分析
2、销售经理主持销售例会的要点和注意问题；
3、与业务员进行工作谈话的六个关键步骤；
案例分析：如何对问题员工实施校正；
现场练习：与业务员共同跑市场时，应当观察的重点内容；
案例分析：“四把钢钩”管理法的整合运用；
第三讲：营销经理的自我管理
一、销售经理的时间管理
1、明确目标任务
2、制定优先原则
3、写下来
4、坐标法和图表法
5、你会授权吗
故事与案例：王经理一天的工作
二、时间管理和工作规划的进一步提升
1、时间管理和工作规划的工具
2、用时间管理和工作规划工具的四把钥匙
3、时间管理学的四代理论
4、以人为本的第四代时间管理和工作规划学
第四讲：实效沟通——营销团队才有生机活力（士气）
1、 有效沟通的原则
1) 导致沟通阻碍的原因
2) 积极聆听的技巧
3) 沟通必备要点与实战技巧
2、 沟通从尊重开始
3、 良性沟通的若干要点
4、把握谈话的焦点、看法≠事实
5、对事不对人、坦白表达自己的真实感受
6、多提建议少提主张、充分发挥语言的魅力
7、让对方理解自己所表达的含义
第五讲：激励下属（凝聚力）：提升营销团队满意度的钥匙在那里
1、 营销人员看重是哪些激励
2、 团队需要士气，士气需要激励
3、 激励的着力点——从需要开始
4、 激励指导思想——有关理论模型
5、 有效激励的原则
6、 学会辅导下属，做下属的教练
总结：（6分钟）
营销经理人：竖立中国企业的新脊梁，超越自己
1． 视野开阔，学而专，致用（换位思考而不越位）
2． 聆听自我，做好的自己
3． 宁静致远——甘于平凡，才能超越平凡
备注：1、本课程是营销经理人迅速提升团队绩效的有效课程
2、全课程将配以大量案例进行，既有西方管理案例，有结合中国营销管理特色的设置
