很多有能力的业务员，但就是不努力；明明市场很有潜力，只要提高一下自己的工作状态，就能取得不错的业绩，但很多人就是莫名其妙地消沉。诸如此类的现象，都是让销售团队管理者非常头痛的问题。要想解决这些问题，就需要对销售队伍实施有效的激励，但要想针对销售团队实施有效激励，就要首先了解其工作状态和变化规律，然后根据其动力性因素变化情况，对症下药。 要想留住核心销售人才，就要解决要人才职业发展问题和继任计划，以及创建适合人才发展的文化和环境。

本次课程就是要帮忙销售团队管理掌握通过分析员工外在行为的影响因素的方法，对销售人员实施有效激励，掌握把人才职业发展规划和继任计划融入到日常团队管理中，来留住核心销售人员。通过激励激发员工的工作热情，通过职业发展规划和继任计划来留住核心销售人才，用激励和留任技术来倍增团队绩效。

**部分：销售人员的激励

一、销售人员成长过程中的五个阶段

1、兴奋期

2、黑暗期

3、成长期

4、徘徊期

5、第二春

二、影响销售人员工作状态的“九大魔障”

1、恐惧

2、挫折

3、不自信

4、急躁

5、不耐烦

6、得过且过

7、抱怨

8、疲惫

9、茫然

三、激励销售人员激情工作的文化环境

（一）公平

1、公正和工作稳定性

2、员工眼中的金钱

3、薪酬的水平

4、绩效报酬

5、尊重之心

6、物质工作环境

7、工作自主权

8、受限制的沟通

（二）成就

1、组织目的和原则

2、公司自豪感的基本要素

3、对待员工的伦理

4、将语言转变为行动

5、官僚作风

6、有效的管理风格

7、管理层级

8、自我管理团队的收益

9、反馈、赏识和奖励

（三）同事情谊

1、同事关系回顾

2、边工作边交际

3、非合作型同事负面影响

4、好争吵的工作团队是一种阻力

5、建立合作伙伴关系

6、有效合作讨论的准备程序

7、设立讨论的基本原则

8、一个典型的讨论会议程

（四）协作

1、协作的四种类型

2、培养协作关系

3、让协作可见

4、前进型协作

5、补救型协作

6、自组织型协作

练习1：不同协作类型的对比表

练习2：不同职能组之间分销协作性信息表

第二部分：留任核心销售人员

一、留任核心销售人员的十三个方法

1、令人兴奋的工作

2、支持的经理

3、认可

4、职业发展

5、工作环境

6、安全稳定的工作

7、公平

8、地点

9、客户

10、产品

11、愉悦的状态

12、收益

13、信赖

二、职业发展的战略目标

1、员工责任

2、企业责任

3、内部支持

4、优化

5、信息

三、**五个关键变化来探究员工职业发展

1、变化

2、兴趣

3、声誉

4、选择

5、行动

四、代际差异对职业发展的影响

1、成熟期的员工

2、高峰期的员工

3、X世代的员工

4、Y世代的员工