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1 销售目标制定——明晰清楚的管理基准
做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标，销售管理更是如此。
1.1 销售管理角色认知
帮助学员了解和认清作为销售管理人员应有的工作方向和重点。
• 销售管理认知象限
1.2 销售目标制定
• OGSMT目标设定法
• 目的（Objectives)
企业战略及目标
• 目标（Goals）
销售目标与企业目的的关联性和一致性
具体描述目标
- 商业、变动、度量词汇
讨论：描述你的目标
• 策略（Strategies）
达成销售目标的方法
- 分解法
- 工作量法
- 客户数量法
- 销售人员梳理法
- 客流量计算法
- 客户销售量计算法
衡量、确认目标达成方法的细分要素
练习：构建目标达成公式（方法）
• 衡量（Measures）
衡量指标介绍
衡量目标的四维指标
- 主要维度
- 辅助维度
- 限制维度
- 基准维度
目标的资源、能力的支持
• 时限（Time-Limited）
销售目标与回顾周期
回顾周期与业绩的关系
业绩回顾周期公式
练习：OSGMT方法
1.3 销售目标分解为销售行动
• 6-Must工具分解目标为行动
目标分解的顺序及要点
- 目标分解为行动的具体描述
- 描述词汇及词性
- 描述重点
练习：顺序分解目标
2 销售团队建设——塑造优秀的管理主体
良好的团队不仅仅能够更好地适应工作任务需求，还能是团队融为一体，互用所长，互有所补
2.1 团队组建与搭配
• 团队与团伙
• 基于任务的团队角色构建
任务类型与团队结构
团队发展与岗位设置
基于个人风格的团队组合
- DISC社交行为风格
- 风格组合与配合
• 合理的招聘与面试
招聘与面试的流程
结构化面试
面试中应避免的错误
2.2 团队激励与考核
• 团队成员激励
12种方式及适用性
针对销售人员的特点进行激励
针对不同阶段团队的激励
消除反激励因素
- 明晰的界定工作
- 提供积极地指导
- 提供发展机会
- 实施公平的报酬
• 销售团队的业绩评估
销售团队业绩评估的作用
业绩评估7原则
业绩评估
- 业绩评估内容
- 业绩评估程序
- 业绩评估方法
业绩评估面谈
3 销售能力培养——练就匹配的销售能力
如德鲁克先生所言，员工需要的是如何帮助他们获得业绩，在现实的业绩压力之下我们很多销售经理会越俎代庖，直接扑在具体的销售工作中，而不是指导、培养销售人员，反而造成销售人员的意见，自己还非常累。
3.1 开发式销售培养（DSC）5步模型
• 开发式销售培养（DSC）5步模型
**步：建立关系，确定目标
第二步：交换意见
第三步：考虑可能障碍
第四步：寻求解决之道
第五步：付诸行动
• 开发式销售培养训练技巧
刨根问题
提问的技巧与力量
处理反对意见
• 开发式销售培养反馈
评价式反馈与开发式反馈
开发式反馈十四原则
• 销售培养训练计划
销售训练计划
- 时间分配
- 准备与跟进
- 团队自我训练
销售训练主要内容
3.2 销售教练的自我修炼
• 问题分析与解决4步模型
厘清问题
分析原因
制定决策
行动计划
4 销售过程管理——实施合理的管理方法
对于销售管理者而言，在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程，如何对销售团队成员实施销售过程管理，及时发现销售前期的问题并做出相应的调整，是实现团队销售目标的重中之重。
4.1 销售漏斗
• 销售漏斗介绍
销售漏斗结构
销售漏斗的管理作用
• 销售漏斗使用四大原则
• 销售漏斗应用
4.2 销售流程
• 销售流程要素
目标客户、销售机会、销售活动、销售结果
销售流程划分
销售漏斗指标
• 容量性指标
机会数量、总额、销售预计、目标客户数量
• 流动性指标
进展、流失率、停滞率、新增率
• 销售流程与销售漏斗
销售漏斗阶段标识
匹配能力
配合资源
销售工具
• 基于销售漏斗的销售管理
4.3 销售会议
• 销售会议目标
销售会议要素
销售会议组织
• 回顾与改进
PDCA销售绩效改进循环
循环周期
检查要素
5 销售团队管理改进计划
• 回顾课程主要内容
• 厘清销售团队管理现状
• 明确主管管理问题
• 查找主要原因
• 制定合理的改进计划
