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**天
一、 “销售前移”：海外渠道客户开发
1. 海外渠道拓展面对的问题
l 找不到出海口，海外市场没打开
l 有渠道但不稳定，销量或有或无
l 没找到优质客户，有销量没利润
l 客户没反馈，“像雾像雨又像风”
2. 海外市场拓展“渠道掘金”
l 找到一个优质客户渠道的意义
l 海外市场拓展3个组织阶段
l 海外渠道建设8个推进步骤
3. 海外市场拓展策略拟定
l 立足“我的领地”，心中有数
l 海外渠道经销商考察的5种方式
l 海外市场SWOT分析和营销策略
l 海外不同区域市场客户渠道布局
l 海外区域市场拓展策略案例简报
4. 如何制定同竞争对手差异化渠道政策？
l 渠道结构分析，抓住主流销售渠道
l 影响厂家同渠道商合作的关键要素
l 渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向
l 把握主流客户：海外客户开发趋势
l 海外渠道通路设计“三板斧”策略
l 在变革环境中厂家/渠道角色演变
5. 海外渠道客户考察选择
l 海外代理/分销商选择误区
l 海外客户渠道的甄别和分析
l 选择海外经销商的9个要素
l 目标代理商选择“高/低”要诀
l 海外客户选择风险及防范
6. 如何提升客户商务提案成功率？
l 提升客户提案成功率：2 5法则
l 客户谈判“2步走”制胜法宝
l 拜访海外客户需要做哪些准备？
l 客户开发 “5要素”组合提案
l 海外经理需要突破的三道防线
7. 海外客户提案沟通谈判技巧
l 海外客户沟通谈判的挑战？
l 客户引进新业务的9个理由
l 海外客户主要类型及沟通策略
l 客户谈判常见问题化解6招
l 海外客户沟通成功9个关键
8. 海外客户销售协议及政策
l **或多家经销商策略选择
l 海外销售协议“软/硬”条款
l 海外渠道冲突的应对之策
l 海外市场价格三阶段管理
l “3 1”渠道客户信用监测管理
第二天
一、 “渠道掘金”——海外客户关系管理
1. 海外客户管理误区
l 不想管/不让管/不会管
l 丢渠道/ 丢市场/丢销售
2. 海外客户业务沟通技能
l 初阶策略：客户沟通5策略
l 高阶策略：海外“驻华大使”
l 海外客户大使“三要素”
l 客户沟通动态利益平衡法
练习：“客户大使”沟通实践
3. 从销售计划向“动销”转变
l 海外区域销售计划制定
l 渠道销售：进/销/存管理
l 渠道“动销”：点/线/面
l 客户渠道销售ABC分析
4. 海外客户拜访8步骤
l 客户拜访的常见误区
l 海外客户拜访8步骤
l 有效客户拜访的Tips
l 海外客户拜访报表
5. 常见海外渠道问题及应对
l 12个海外渠道常见问题
l 3类典型问题沟通对策
l 问题客户如何“激活”？
l 争议情况的谈判技巧
练习：海外渠道客户沟通场景
6. 海外经销商客户关系管理
l 良好客户关系4个要诀
l 客户关系管理3个禁忌
l 海外客户激励7种方式
7. 海外价值客户资产梳理
l 海外客户价值判断3要素
l 海外客户“资产”梳理矩阵
l 海外客户梳理后策略及行动
练习：海外价值客户资产梳理
8. 海外渠道信息MIS系统
l MIS实施背景及目的
l MIS信息内容及获取方式
l 海外渠道管理4项指标
