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**篇 海外大客户分析/挖掘
导言 海外突围 —“销售前移”
l “坐商”—“行商”
l 从2P营销到5P营销
l 销前移的变革要点
一. 海外大客户识别与挖掘
1. 海外战略大客户识别
l 自我认知-大客户误区
l 海外主场选择和分析
l 价值客户甄别与分析
l 价值客户评估4个要点
2. 高价值客户在线四维搜索
l 搜索引擎初排查
l 海关数据找线索
l 社交媒体沟通
l 海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
3. 海外大客户展会立体营销
l 海外大客户四阶段开发
l 6个月前潜在客户排查
l 3个月前拜访内容安排
l 展会4个月后立体跟进
练习：海外展会整合营销
二. 海外市场渠道/大客户遴选
1. 海外渠道结构/要素分析
l 海外市场渠道/角色分析
l 海外客户洞察：横向/纵向
l 影响分销绩效的7个要素
l 海外市场规则/趋势分析
练习：海外市场绩效要素分析
2. 海外大客户选择和甄别
l 不同阶段海外客户的甄别
l 选择海外经销商的9个要素
l 如何绘制“客户数字素描”
l “客户数字素描”质量分析
练习：“客户数字素描”质量分析
三. 如何赢得海外大客户的信任？
1. 公司价值提炼及沟通
l 海外“企业素描”3要素
l 海外“企业素描”4方面
l 海外“企业素描”5技法
l 麦肯锡电梯法企业介绍
练习：向海外客户做企业推介
2. 产品策略及价值营销
l 熟悉海外产品水池
l 产品线3维度认知
l 海外产品营销策略
l “四步走”产品推荐
3. 打造海外个人价值品牌
l 个人品牌打造：视野/能力
l 如何取得客户的信任？
l 海外业务员的三重角色
l 如何成为“海外客户大使”
4. 海外客户提案SACCG法则
第二篇 海外大客户商务谈判
四. 海外大客户营销策略组合
1. 产品整合/升级，构建利器
l 聚焦细分市场
l 产品定制化
l 差异化竞争策略
l 产品升级解决方案
讨论：如何避免海外大客户价格战？
案例：T品牌拉美市场产品线整合
2. 海外服务营销增值
l 设计服务增值
l 金融服务增值
l 海外供应链优化
l 技术服务支持
l 海外销售前移
讨论：海外仓设立意义及营运变革
3. 战略合作，海外模式升级
l 业务模式升级
l 品牌营销升级
l 合作生产升级
l 海外合资/投资并购
讨论：海外客户战略合作路径
五. 海外大客户“3步走”需求挖掘
1. “3步走”客户提案策略
l 海外客户提案“3步走”
l 学习华为：到一线找答案
l 绘制“客户业务运营图”
l “现状-问题-痛点-机会”
l 关键人物及客户运营调研
2. 海外客户需求洞察及挖掘
l 解读客户：显性/隐性
l 客户组织结构及利益取向
l 如何挖掘深层的价值服务？
l 海外客户提案验证及修订
练习：海外大客户3步走提案策略
六. 海外大客户“5要素”沟通谈判
1. 大客户提案“5要素”沟通法
l “5要素”组合提案内容
l 客户需求痛点三种表达方式
l 营销经理容易犯的几个错误
l 海外经理需要突破的三道防线
练习：海外大客户5要素商务提案
2. 海外大客户沟通谈判技巧
l 海外客户沟通谈判的挑战？
l 客户引进新业务的9个理由
l 海外客户5种类型及沟通策略
l 客户谈判常见问题化解6招
练习：海外大客户常见问题化解
第三篇 海外大客户战略项目运营
七. 海外大客户战略项目运营
1. 海外“5力营销”战略运营
l 海外五力营销战略结构
l 聚焦主场，“两手抓”
l 模式升级，战略运营
l 一体化组织，沟通/激励
案例：T品牌美国市场60倍增长
2. 海外战略客户营销组织
l 内部营销变革：三架马车
l 外部营销变革：合金团队
l 项目实施推进：沟通/激励
练习：海外战略客户策略研讨
八. 海外大客户服务营销
1. 海外新产品上市启动
l 海外市场启动流程
l 产品上市“8要素”
l “扶上马，送一程”
练习：海外渠道客户支持计划
2. 新产品营销：建立销售标杆
l 海外终端卖场“激活”
l “卖场激活”3个衡量指标
l 海外销售标杆的4项内容
l 海外点线面销售计划管理
练习：海外销售标杆构建规划
3. 海外销售计划及营销服务
l 海外点线面销售计划管理
l 从客户进销存反推销售计划
l 如何帮助客户消化库存？
练习：海外进销存计划分析
九. 海外大客户风险管理
1. 海外业务常见风险
l 客户选择风险
l 物流供应链风险
l 商务合同管理风险
2. 海外大客户 “三高”风险
l 高销售比例的隐患
l 高AR是如何来的？
l 高库存问题何时爆发？
3. 海外客户“资产”梳理
l 海外客户价值判断3要素
l 海外客户“资产”梳理矩阵
l 海外客户梳理后策略及行动
练习：海外大客户资产梳理
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