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经销商渠道政策制定与高效管理

经销商渠道政策制定与高效管理

李俊

主讲老师:李俊( 销售人才复制讲师)

课程价格:20000元/天

常驻地:广州

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经销商渠道政策制定与高效管理课程大纲

课程议题(一级目录)

培训内容(二级目录)

授课方式

**部分

营销渠道管理概论

 市场营销组合的4P理论

【典型案例】

 分销渠道的数量形态

 分销设计的数量形态

 分销渠道长度、宽度、广度

 标准定义

 要点分析:消费品渠道级层

 要点分析:各种分销的优缺点

 要点分析:过度密集分销的怪圈

 现代分销渠道组合

 单一经销制

 单一直营制

 单一直销

 混合渠道

课堂讲授

案例分析

部分

分销渠道开发

 分销渠道成员类型

 **经销

 非**经销

要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表

【典型案例】

【疑难解惑】如何让经销商从**经营转向专销?

【疑难解惑】如何降低分销渠道的管理费用?

 招商标准

【典型案例】

 招商策略

 分两步走

 追随策略

 逆向拉动

 一步到位

 快速招商方法

人员推荐、招商会等

课堂讲授

案例分析

部分

经销商返利与激励

 不同产品生命周期的返利重点

经典定律:看不见的手、不值得定律;

【疑难解惑】选择哪种返利方式?优缺点是什么?

 导入期

 成长期

 成熟期

 返利系统设计

【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒?

【经典案例】 

 返利技巧

要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;

 渠道激励方法

课堂讲授

案例分析

部分

经销商销售竞赛

 确定销售竞赛目标

注意事项

 确定优胜者奖赏

注意事项

【典型案例】

奖励方法

 销售竞赛规则、主题、费用预算

 销售竞赛动员和颁奖大会

【典型案例】出击、旧金山旅游

课堂讲授

案例分析

部分

编制经销商合同

 编制经销商合同

 经销商合同的内容;

 签订合同的程序

 掌控主导权的重要事项

 合同生效日期约定; 

 销售能力约定:任务与排行

 销售网点约定;

 新产品销售约定;

 专销约定;

 兑现返利约定;

 销售竞赛优胜者约定

课堂讲授

案例分析

部分

分销渠道促销

 促销目的

要点分析

 对分销商促销的论点

 促销是战略还是战术行动;

 促销方案须仔细研究什么;

 同种产品频繁促销的结果;

 产品促销与销量的关系

 分销商促销方式

饥饿营销、协作性广告等

 不同产品的促销方式

畅销品、辅销品、新品、淘汰品

课堂讲授

部分

分销渠道窜货管理

 窜货的定义

中国**本防窜货书籍

经典定律:过度理由效应、破窗效应;

标准定义;

 签订公约与市场督察

 防窜码技巧

 窜货的影响与诱因

【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书

课堂讲授

案例分析

部分

分销渠道绩效评估

 评估项目

经典定律:酒与污水效应、马太效应

 销售绩效、维持库存等

【典型案例】重型汽车工业的绩效标准

 评估方法

四大步骤

 整改方案

经销商存在的问题及原因分析

课堂讲授

案例分析

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