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赵海河

从销售高手到管理精英

赵海河 / 职业经理人导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 杭州

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课程背景

权威调查表明:中国企业95%以上销售主管、经理,都是从一线销售高手中提拔起来。 许多走上管理岗位的主管、经理,由于没能及时从“业务”转换到“管理”的角色,导致在日常工作中被许多的问题所困扰: 1、每天亲力亲为,从早到到晚忙得焦头烂额,但领导和下属仍都不满意; 2、为了提升业绩,每次都抢着到一线做销售,但团队总体业绩还是没上去; 3、每次分配销售任务的时候,大家都有意见,任务分不下去,很是头痛; 4、销售骨干违反管理制度,我按照公司规定进行处罚,结果员工辞职了; 5、每次安排工作时,下属总是拖拖拉拉,而且不能及时主动反馈情况; 以上这些问题,是基于没有认清个人定位所造成的。

课程目标

1、对自己从“销售高手”到“管理者”的角色转换有清晰的认知; 2、掌握如何有效管理和激励销售员的技巧和方法; 3、掌握如何有效带领团队、快速提升业绩的技巧和方法; 4、掌握如何进行销售目标任务分解的实操技能及确保达成的管控; 5、掌握分析问题的技巧及有效提升解决问题的能力; 6、掌握如何让销售会议开得更高效的技巧和方法;

课程大纲

**单元:销售管理中常遇到的问题

一、 销售管理中常见问题

  讨论分析:

  1、你在管理工作中常遇到的问题有哪些

  2、你从问题的现象中找到产生的根源是什么

二、销售经理应记住的两句话

     下属有错不是错,不帮助下属改错就是你的错。

     自己不懂不是错,不懂提升自己就是大的错;



第二单元:销售经理如何快速进入角色

一、 销售经理四种角色错误的表现

1、急于表现

2、过于缓和

3、经验主义

4、好好先生

二、认清不同的角色

1、视频案例:他们是如何转换角色的

2、互动分析:分析下面的“销售经理”

   A、土皇帝

   B、民意代表

   C、自然人

   D、传话筒

三、进入角色困难的4个原因

   1、个人能力的差异

   2、原有角色的惯性

   3、个人成就感缺失

   4、存在角色定位的误区

四、销售经理的角色定位

   1、销售经理的不同角色

   2、销售经理在企业中的位置

五、做“五好”销售经理

   1、规划的好

   2、组织的好

   3、协调的好

   4、控制的好

   5、辅导的好


第三单元:销售经理的“六脉神剑”(上)

**剑:时间管理

学员互动:

1、“我”的一天是怎样度过的

2、视频赏析:成功经理人的一天

高效的时间管理:

1、时间管理的两种认知

2、时间管理的四项限

3、时间管理的三种实战技能

4、课堂练习:如何统筹你的时间


第二剑:压力与情绪管理

1、案例分析:水的故事

2、视频赏析:情绪对压力的影响

3、压力的管理的三种技能


第三剑:沟通管理

1、盲人点灯的故事

2、沟通中的“望、闻、问、切”

3、与上级、平级、下级的沟通技巧

4、现场沟通演练


第四单元:销售经理的“六脉神剑”(下)


第四剑:目标管理

1、目标管理的SMART原则

2、目标管理技能训练

第五剑:过程管理

  1、过程管理在销售工作中的三大作用:

A、纠偏

B、监督

C、培养

  2、过程管理三步曲:

A、一定

B、二查

C、三修

第六剑:会议管理

视频赏析:糟糕的会议

1、销售会议时常犯的错误

2、销售经理如何开好销售会议

3、现场演练:


第五单元:销售经理如何做好员工的“选育去留”


一、火眼金睛识人——“选“

1、思考:为什么招不到合适的销售员

2、销售人才的招募技巧

  A、招募前的准备

  B、招募现场分工

  C、如何快速打动应聘者

3、销售人才的甄选技巧

  A、快速甄选的“3S”原则

  B、快速甄选的“3T”原则 

  C、快速甄选的“3L”原则

4、角色演练

二、传道授业解惑——“育”

1、思考:你是怎样带新人的?

2、销售人才的培训

3、销售人才的培养

三、做好“吸金石”——“留”

1、思考:优秀销售员离职的原因有哪些?

2、留住优秀销售员的“组合拳”

  A、情感沟通:

  B、愿景规划:

  C、待遇调整

五、打造非职务影响力

  1、互动:谈谈你对非职务影响力的理解

  2、打造非职务影响力

    A、会“舍”才会“得”

    B、发自内心的关心下属

    C、注重非物质激励员工



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