权威调查表明：中国企业95%以上销售主管、经理，都是从一线销售高手中提拔起来。 许多走上管理岗位的主管、经理，由于没能及时从“业务”转换到“管理”的角色，导致在日常工作中被许多的问题所困扰： 1、每天亲力亲为，从早到到晚忙得焦头烂额，但领导和下属仍都不满意； 2、为了提升业绩，每次都抢着到一线做销售，但团队总体业绩还是没上去； 3、每次分配销售任务的时候，大家都有意见，任务分不下去，很是头痛； 4、销售骨干违反管理制度，我按照公司规定进行处罚，结果员工辞职了； 5、每次安排工作时，下属总是拖拖拉拉，而且不能及时主动反馈情况； 以上这些问题，是基于没有认清个人定位所造成的。

1、对自己从“销售高手”到“管理者”的角色转换有清晰的认知； 2、掌握如何有效管理和激励销售员的技巧和方法； 3、掌握如何有效带领团队、快速提升业绩的技巧和方法； 4、掌握如何进行销售目标任务分解的实操技能及确保达成的管控； 5、掌握分析问题的技巧及有效提升解决问题的能力； 6、掌握如何让销售会议开得更高效的技巧和方法；

**单元：销售管理中常遇到的问题

一、 销售管理中常见问题

  讨论分析：

  1、你在管理工作中常遇到的问题有哪些

  2、你从问题的现象中找到产生的根源是什么

二、销售经理应记住的两句话

     下属有错不是错，不帮助下属改错就是你的错。

     自己不懂不是错，不懂提升自己就是大的错；

第二单元：销售经理如何快速进入角色

一、 销售经理四种角色错误的表现

1、急于表现

2、过于缓和

3、经验主义

4、好好先生

二、认清不同的角色

1、视频案例：他们是如何转换角色的

2、互动分析：分析下面的“销售经理”

   A、土皇帝

   B、民意代表

   C、自然人

   D、传话筒

三、进入角色困难的4个原因

   1、个人能力的差异

   2、原有角色的惯性

   3、个人成就感缺失

   4、存在角色定位的误区

四、销售经理的角色定位

   1、销售经理的不同角色

   2、销售经理在企业中的位置

五、做“五好”销售经理

   1、规划的好

   2、组织的好

   3、协调的好

   4、控制的好

   5、辅导的好

第三单元：销售经理的“六脉神剑”（上）

**剑：时间管理

学员互动：

1、“我”的一天是怎样度过的

2、视频赏析：成功经理人的一天

高效的时间管理：

1、时间管理的两种认知

2、时间管理的四项限

3、时间管理的三种实战技能

4、课堂练习：如何统筹你的时间

第二剑：压力与情绪管理

1、案例分析：水的故事

2、视频赏析：情绪对压力的影响

3、压力的管理的三种技能

第三剑：沟通管理

1、盲人点灯的故事

2、沟通中的“望、闻、问、切”

3、与上级、平级、下级的沟通技巧

4、现场沟通演练

第四单元：销售经理的“六脉神剑”（下）

第四剑：目标管理

1、目标管理的SMART原则

2、目标管理技能训练

第五剑：过程管理

  1、过程管理在销售工作中的三大作用：

A、纠偏

B、监督

C、培养

  2、过程管理三步曲：

A、一定

B、二查

C、三修

第六剑：会议管理

视频赏析：糟糕的会议

1、销售会议时常犯的错误

2、销售经理如何开好销售会议

3、现场演练：

第五单元：销售经理如何做好员工的“选育去留”

一、火眼金睛识人——“选“

1、思考：为什么招不到合适的销售员

2、销售人才的招募技巧

  A、招募前的准备

  B、招募现场分工

  C、如何快速打动应聘者

3、销售人才的甄选技巧

  A、快速甄选的“3S”原则

  B、快速甄选的“3T”原则 

  C、快速甄选的“3L”原则

4、角色演练

二、传道授业解惑——“育”

1、思考：你是怎样带新人的？

2、销售人才的培训

3、销售人才的培养

三、做好“吸金石”——“留”

1、思考：优秀销售员离职的原因有哪些？

2、留住优秀销售员的“组合拳”

  A、情感沟通：

  B、愿景规划：

  C、待遇调整

五、打造非职务影响力

  1、互动：谈谈你对非职务影响力的理解

  2、打造非职务影响力

    A、会“舍”才会“得”

    B、发自内心的关心下属

    C、注重非物质激励员工