越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在： 针对不同的海外客户，如何针对性的沟通策略，争取最大利益？ 如何制定、实施海外区域市场销售计划，确保海外销售计划执行、落地？ 海外问题客户如何激活？ 如何拜访客户，应对不同场景的客户疑问？ 如何梳理海外“价值客户资产”？如何建立、管理海外渠道客户关系？ 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外销售渠道及客户关系管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制为4个部分： 客户沟通——客户分类及成功沟通篇； 销售计划——销售计划及落地执行篇； 渠道管理——客户拜访及客户管理篇； 客户关系——客户关系及客户激励篇。 特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。

导入“行商”思维，从外销员向海外营销经理转变； 学习海外客户沟通的5个场景和“客户大使沟通法”； 掌握海外区域销售计划制定及落地执行的关键要素； 渠道“动销”技能，客户拜访7步骤，激活问题客户； 海外客户关系管理4要诀，3禁忌，客户激励7方式。

**天：

“计划落地”——海外销售计划管理

1. 海外客户管理误区

l 不想管/不让管/不会管

l 丢渠道/ 丢市场/丢销售

2. 海外客户业务沟通技能

l 初阶策略：客户沟通5策略

l 高阶策略：海外“驻华大使”

l 海外客户大使“三要素”

l 客户沟通动态利益平衡法

练习：“客户大使”沟通实践

3. 海外区域销售计划制定

l 市场规模及结构变化

l 产品市场表现评估 

l 产品线生命周期分析 

l 年度市场销售目标及预测

4. 从销售计划向“动销”转变

l 渠道销售：进/销/存管理

l 渠道“动销”：点/线/面

l 客户渠道销售ABC分析

5. 海外客户拜访8步骤

l 客户拜访的常见误区

l 海外客户拜访8步骤

l 有效客户拜访的Tips

l 海外客户拜访报表

第二天

“渠道掘金”——海外客户关系管理

1. 常见海外渠道问题及应对

l 12个海外渠道常见问题

l 3类典型问题沟通对策

2. 问题客户如何“激活”？

l 问题客户营销切入

l 问题客户解决（正/反法）

l 争议情况谈判技巧

练习：海外渠道客户沟通场景

3. 海外经销商客户关系管理

l 良好客户关系4个要诀

l 客户关系管理3个禁忌

l 海外客户激励7种方式

4. 海外价值客户资产梳理

l 海外客户价值判断3要素

l 海外客户“资产”梳理矩阵

l 海外客户梳理后策略及行动

练习：海外价值客户资产梳理

5. 海外渠道信息MIS系统

l MIS实施背景及目的

l MIS信息内容及获取方式

l 海外渠道管理4项指标