Ø 我们需要什么样的销售团队

  关键作用

  人员规模

  人才结构

Ø 如何发现和识别销售人才

  兴趣和意志观察

  工作动机识别：MI排序工具

  团队角色诊断：Robin类型表

  气质分析和本质透视

Ø 如何招募和挑选销售人才

  销售人员素质模型

  简历筛选

  招聘一般销售人员问什么

  与高端人才聊什么

Ø 销售新人业务水平的辅导培育

  如何做一个教练式的销售经理

  两种OJT

  对新人的技能调教

  对新人的潜能开发

  对新人的职业辅导

Ø 如何培养高端销售人才

  行业洞察和客户意识

  把握市场竞争战略

  构建销售培训体系

  传帮带，形成导师机制

  TT流程：培养人才梯队

Ø 如何使用销售人才，发挥团队潜力

  能力和意愿评估

  面向任务和面向关系

  团队成熟度管理：Tuckman工具

  对销售团队实施情境领导

Ø 如何考核、激励销售人员

  个人薪酬方案和团队薪酬方案

  销售目标同管理：薪酬佣金挂钩法

  颁奖的技巧大有讲究

  用金手铐留住核心人

  不同对象，不同的驾驭方法

l 案例分析

ü 销售能力是撑出来的

ü 不要进入那个办公室

ü 未被录用便自杀

ü 销售人员面对客户的时间应该是多少

ü GE的人才正态分布图

ü 财聚人散，财散人聚

ü 作用非凡的员工排行榜

ü 拿了巨额佣金的离职者

l 行动实践

ü 工作动机排序

ü 教新手上路

ü 方块拼接

ü 花钱和不花钱的激励办法