商业没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好的掌握一定的心理技能的同时又要掌握娴熟的商务谈判技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次谈判都取得实质性胜利，让每一个合作都实现预期价值。 本课程重点讲述了在相对弱势情况下，商务谈判环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。

掌握商务谈判的关键要素 明确商务谈判的关键节点 了解商务谈判中常犯的错误 掌握谈判人员搭配的要素 掌握如何拒绝客户的谈判条件

Ø **部分：理念和策略

本节要点：方向对了，每前进一步才是新高度，掌握正确的谈判策略是谈判胜利的基础。谈判过程势的目的是为了不战而屈人之兵，兵刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我们在不利情况下可以同对方保持统一的心理优势位置，或在我们平等的情况下，让我们占据更有利的心理位置，为我们商务谈判胜利奠定基础。

n 谈判：听与辩的技术、问和答的技巧、争和让的权衡、当前和未来的把握。是实力的交锋和技巧的碰撞、是让自身利益大化和成本小化的沟**程

n 谈判的三个境界 

n 商务谈判的两种类型：

u 竞争性谈判（一次性、项目类谈判、阵地式）；拿下订单的前提下，利益大化，成本小化。

u 合作类谈判（长久性、双赢性谈判）：保持合作的前提下，利益大化、成本小化

n 谈判的三种区间模型 

n 商务谈判的局势分析

n 商务谈判的需求定位 

n 谈判策略之情理法道商 

n 谈判中的关键要素-掌握主动权 

n 商务谈判的两大核心目的

u 主体类内容：

u 风险类内容（欠款风控）

n 谈判高手的基本认识

Ø  第二部分：战术、技巧、技能

本节要点：再好的战略思想，没有其配套的战术动作，结果一定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用，几分钟的时间、几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益，或是损失。

n 谈判高手的三个结果：

u 客户感觉不能不合作—气氛打造，先拿下人

u 客户认为无法不合作—理性推理、逻辑验证，给予充足理由

u 客户为本次合作而开心和自豪—智慧输赢，双赢共赢。

n 谈判中的信息战 

n 深度理解对方术—共情 

n 创造有利于我的谈判环境 

n 如何拒绝核心条款的让步 

n 开价（核心条件）策略 

n 商务合同

u 商务谈判一般内容（商品交易类）

u 商务条款和法律条款的区别

u 合同签署的核心要素 

n 输和赢 

n 谈判高手的十六个特征 

n  一个完整的谈判流程