**部分 销售准备——塑造专业，提高情商

1.态度准备：愿不愿与敢不敢——道

2.知识准备：懂不懂与透不透——法

3.技巧准备：会不会与熟不熟——术

4.客户开发:打开局面有方法

-----客户资料的收集和整理

-----客户关键人物的确定

------销售目标的设定

------销售策略的制定

-------销售材料及工具准备

------销售材料及工具使用要点

小测验

第二部分 客户拜访——交流背景，拉近距离

1.陌生客户拜访的步骤与方法

Ø 寒暄问假、打开话题

Ø 如何赢得客户的好感

Ø 仪容、仪表及举止要点

Ø 如何与客户寒暄

Ø 如何避免客户的拒绝

Ø 打工话题的技巧

Ø 打开话题的注意要点

Ø 打开话题的七种方法

Ø 小测验

第三部分 激发需求——掏空客户内心

1.创造需求—SPIN顾问式销售策略

2.穷尽客户的需求5W2H

Ø 如何了解客户需求

Ø 客户需求的一般心理分析

Ø 客户需求的分类

Ø 销售中确定客户需求的技巧、

Ø 提问的技巧

Ø 倾听的技巧

Ø 销售中引导的技巧

Ø 引导客户的一般方法

Ø 引导客户的注意要点

Ø 小测验

第四部分 呈现方案——引发客户欲望

1.呈现方式:综合利用手段

2.呈现技巧:善用FABE法则

Ø 产品卖点提炼

Ø 产品本身的卖点分析

Ø 非产品的卖点分析

Ø 如何推销产品的益处

Ø 产品益处推销的语言表达

Ø 产品益处推销中的展示与演示

Ø 小测验

第五部分 呈现目标——有效处理客户异议

1. 如何看待反对意见

Ø 把反对意见看成一个机会

Ø 把反对意见看成一个没有解决的问题

2. 如何辨别反对意见

3. 如何分辨客户的真假反对意见

4. 如何处理客户的借口

5. 如何应对反对意见

6. 有技巧的引导方法

7. 反对意见的有效应对方法

8. 小测验

第六部分 成交满意——踢好临门一脚

1. 如何发现购买讯号

Ø 购买讯号的意义

Ø 口头购买讯号的辨别

Ø 非口头购买讯号的辨别

2. 如何达成交易

Ø 促成定单的一般技巧

Ø 达成交易时的注意要点

Ø 阻碍交易达成的原因分析

3. 客户没有购买讯号怎么办

4. 小测验

第七部分 销售后的分析和总结

1. 销售后的客户分析

2. 销售后的自我总结

3. 销售后的追踪落实

4. 总结