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鲍英凯

营销团队建设中的“法”与“道”

鲍英凯 / 资深营销管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗,须先全面检查再对症下药;而每个病人的基本状况千差万别,甚至每个病人的抗药性也有所不同,因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦;一个真正高明的医生不仅能治表,更应是除根;对医生真正的考验不仅仅在于治,更在于诊! 许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别, 世上没有两把完全相同的钥匙,更没有两个完全相同的人,因此看似在其他企业行之有效的管理方法能

课程大纲

营销部门的团队建设与管理一、销售主管的角色认知:1. 销售主管是业务人员的好领导;

  群众心中的优秀干部是怎样的?

  职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;

  情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;

  为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?

★ 案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2. 销售主管是公司高层的好下属

下属(中层管理干部)的**职责

为何不要找借口

为何需要全力执行

为何需要换位思考

为何需要灵活务实

★ 案例:苹果公司中的管理

3. 销售主管是其他部门管理人员的同事

  并不是每一位管理者的想法都是相同的

  你的工作必定须要其他部门的配合

4. 销售主管是全体员工中的一员

  你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

★ 案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析二、销售人员的选,育,用,留:1. 如何选人:

a. 积极的态度

★ 思考题:为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”?

b. 团队的合作精神  

★ 案例分析:松下电器公司“奇怪”的录用标准

c. 执行力  

★ 案例分析:苹果公司的战略调整

            通用电气公司的新业务调整

2. 如何育人:

★ 思考题:销售人员小张的苦恼

a. 关心员工

加深了解,更好使用

感受支持,感受团队

及时发现,避免弯路

传授经验,树立榜样!

★ 案例分析:微软公司在中国市场的业务调整计划

b. 培养员工的七个习惯

² 积极主动

² 以终为始

² 要事**

² 共赢的心态

² 发现优势,发挥优势

² 兴趣广泛,平衡发展

² 居安思危

★ 案例分析:通用电气公司在亚运会中的得与失

c. 员工的沟通交流能力

  如何提高听说读写的技巧  

★ 视频学习:她的演讲有何不足

★ 互动游戏:你擅长问问题吗?

d. 员工的分析与判断能力

² 客户的潜在需求规模

² 客户的采购成本

² 客户的决策者

² 客户的采购时期

² 我们的竞争对手

² 客户的特点及习惯

² 客户的真实需求

² 我们如何满足客户  

★ 角色演练:你如何判断客户的真实需求?


3. 如何用人:

★ 思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?

a. 员工的管理

² 员工的4种类型: 有德有才,无德无才;有德无才,有才无德

² 不同特点的员工:内向与外向;项目与渠道

² 不同发展阶段的企业:初期,成长期,成熟期,稳定期

² 不同岗位的要求:开拓与服务,外勤与内勤,销售与支持

★ 讨论题:TCL公司的用人之道


B. 员工的授权:

为何要授权

 ---提高效率, 责任到人

授权的基础

 ---能力 信任 制度

如何授权

 ---由易到难; 由少到多; 由内到外

★ 思考题:信任是如何产生的?


c. 员工的激励:

² 激励的误区

² 激励的原理

² 激励的内容

² 激励的原则

★ 讨论题: 阿里巴巴公司对制度的坚持?


D. 如何留人:

² 用待遇留人:

² 用职位留人:

² 用机会留人:

² 用福利留人:

² 用期权留人:

² 用制度留人:

² 用陷阱留人:

² 用情感留人:

★ 讨论题: 企业如何才能留住员工?


留住员工的心得与体会:

1)成长的速度:

2)人各有志:

3)必要的流动率:

4)不能被绑架:

5)主动出击:


团队建设总结:


² 迷失现象:多数不一定是对的

² 偏移现象:避免群众表态,避免走极端

² 共振现象:拉帮结派,近亲繁殖

² 妥协性:避免多头马车;

           众口称赞≠团队管理三、销售主管管理的组织与任务设计1. 销售指标的组成

2. 销量大=贡献大?

  新产品VS旧产品

  发达地区VS发展中地区

  新行业VS老行业

  新客户VS老客户

3. 销售队伍组建的基本方式

  (1)按区域划分

  (2)按产品划分

  (3)按客户划分

  (4)按项目划分

4. 销售队伍与市场的功能划分

  (1)销售人员/队伍的宗旨

       “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

       “守江山”---对已有客户现有市场的维护

  (2)市场部门的主要功能:

       寻找明天的市场方向

       设计适合的产品

       制定产品的价格体系

       促制公司/产品知名度的提升

       总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

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