随着互联网技术全方位应用到各个领域和行业，互联网极大地改变了企业、大众的消费观念和模式，也逐步蔓延到通信行业的大客户营销。如何有效应用互联网资源、技术和新方法进行信息化产品营销，是客户经理必须要思考和掌握的手段。只有密切关注互联网技术，把握互联网营销的本质，转变营销模式，才能在日益激烈的市场竞争中运用互联网思维更有效地推广集团信息化产品，实现企业和客户的价值提升。

1、帮助学员了解互联网的本质和营销模式； 2、了解现有信息化应用产品的特点，以客户视角通过互联网方式进行宣传推广； 3、帮助学员掌握信息化产品销售流程和关键节点，提升信息化产品的综合营销和推广能力； 4、通过信息化产品营销，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展；

【课程大纲】时间安排课程内容**天上午8:30-12:00**部分：互联网本质与销售

一、互联网本质

 互联网十大特征

 冲击与引爆点

 互联网创新模式

 互联网的本质特点

 移动互联网发展趋势

二、互联网改变营销

 经典案例：搅拌机与苹果手机

 互联网时代的客户需求

从传统营销AIDMA到互联网营销AISAS

互联网时代三个销售角色

微营销

情境专家

风险管理

三、销售过程中的技术应用

   微信公众号

   RAS技术

四、互联网时代下市场及营销的重要原则及方法**天下午14:00-16:00第二部分：信息化产品销售特点

 一、销售模式区分

行业客户销售的道法术

B2C与B2B的区别

二、买方关注点的变化

客户是如何购买的？

买方购买过程中关注点是什么？

销售员在销售中需要关注什么？

 三、客户购买行为导向

 四、客户购买程序导向**天下午16:00-18:00第三部分：信息化产品销售步骤

 一、信息收集

信息收集的重要性

客户信息收集的六个方面

信息分析的BEIK模型

信息筛选

二、需求挖掘

识别客户潜在商机

1）商机的来源

2）商机的评估

客户需求的五层次结构图

**SPIN探寻客户信息化项目需求

客户不同层次需求的差异化分析

商机价值与风险识别第二天上午8:30-12:00三、识别客户

 整合资源

 买点及卖点分析

树立标准

各关键人的内外部政治信息

组织架构分析

建立立体的客户关系网

客户购买决策链分析

客户决策链的关键人物

影响决策采购的四种人

寻找无权有影响力的人——狐狸精

关键人物对产品/项目的态度

关键人物的个人信息分析

四、方案价值呈现

行业应用与需求匹配

CFABE价值呈现

解决方案制作五步法则

方案制定工具箱

基于HP白板模型方案制作

方案呈现模式

1）呈现的目的与影响力

2）解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）

3）呈现的步骤和逻辑关系图

4）呈现的正向和反向陈述技巧

方案呈现效果提升

1）如何让呈现更有动感

2）如何让客户主动参与进来

3）如何促进客户对价值的认同第二天下午14:00-18:00五、商务谈判

解决疑虑

应对竞争对手的策略

谈判心理分析

谈判策略与步骤

Ø 报价策略

Ø 双簧策略

Ø 让步策略

Ø 声东击西策略

Ø 金蝉脱壳策略

 六、方案实施

项目实施与交付

1）项目范围管理

2）客户期望值管理

3）项目实施管理

4）项目交付

服务满意

1）客户满意的三个层次

2） 客户满意的三原则

合作共赢

1）行业应用远期规划

2）引领客户业务发展

3）合作共赢的三个机会