【授课时长】2-3天（6-6.5小时/天）

【培训大纲】

**部分：销售团队管理

1、认知销售管理

销售管理七宗罪

销售管理现状及误区

2、销售管理四要素

销售目标

业绩结果

销售经理

销售团队

3、销售管理四法宝

业务规划

过程管理

团队激励

绩效辅导

4、销售目标管理

差距=目标-现状

对策=差距-问题

销售目标管理工具OGSMT

销售目标管理衡量七标准：具体化、事实化、细节化、数字化、全面化、可控化、积极化

销售目标分解策略：分解法、工作量法、客户数量法、销售人员梳理法

目标分解成行动

5、销售团队激励

销售团队关系：团队目标、团队结构、团队人员、岗位职责

团队激励原则：马斯洛需求五层次

正激励的方法和使用场景

负激励的手段和使用场景

6、销售过程管理

销售过程管理流程图表

流程：商机挖掘、销售拜访、发展关系、方案呈现、商务推进、商务签约

管控要点：销售行为、技巧/工具、验证工具、阶段完成标准

7、绩效辅导

辅导流程：等级评定、绩效面谈、绩效辅导

四品员工：次品、半成品、精品、毒品

绩效辅导TOPSA模型

T建立信任

O开放探索

P分析问题

S共谋对策

A共创行动

监督检查

8、高效执行

高效执行三要素：结果导向、责任逻辑、执行法则

执行二十四字法则

执行前：决心**、成败第二

执行中：速度**、完美第二

执行后：结果**、理由第二

第二部分 什么是销售项目管理？

1、项目管理

a）项目管理

b）项目管理的意义：理念、方法、流程、工具

c）管理管理的本质：复杂的事情简单化，简单的事情标准化

c）项目管理过程组：启动、计划、执行、控制、收尾

e）项目管理的三大工具：WBS、甘特图、风险应对

2、销售项目及阶段

a）大项目定义

b）大项目销售的特点

c）大项目采购与销售流程划分

d）流程管理及关键节点销售举措

3、销售项目管理

a）知其然：强化对大项目销售内在规律的认知

b）知其所以然：掌握销售项目管理的阶段和关键销售动作

c）**策略计划提升销售项目的成功率

d）销售项目管理工具

4、销售项目管理要素

a）点：销售关键动作

b）线：采购线、销售线、客情线、竞争线

c）面：策略、销售路线图

5、销售项目成功五要素

a）客情：建立信任打基础

b）需求：核心业务挖痛点

c）方案：雪中送炭解其难

d）价格：差异优势是保证

e）服务：真诚合作促双赢

第三部分 销售项目启动与计划

1、项目启动会

2、成立项目组

a）选择合适的人而非有时间的人

b）制定目标

c）职责分工

 3、项目分析

a）项目整体分析

b）宏观三要素：公司品牌、产品品牌、市场份额

c）微观四要素：市场关系、产品技术、商务、服务

4、竞争分析

a）SWOT分析

b）竞争对手分析

5、决策链分析

a）识别项目干系人KP：业务使用者、技术把关者、采购者、影响者、决策者

b）绘制客户政治地图

 6、策略制定

a）策略制定的核心

b）项目策略与三十六计类型

c）项目签约路径

 7、制定实施计划

a）计划分解：WBS工具表

b）项目计划实施表：甘特图

第四部分 销售项目执行与跟进

1、建设性拜访

a）找对人

b）说对话

c）做对事

 2、技术方案交流

a）第三方资源规划与整合

b）方案交流对象选择

c）方案交流目的与目标

 3、商务方案交流

a）制定谈判策略

b）了解客户预算

c）三阶段报价

d）引导客户采购流程

4、风险防范、应对竞争

第五部分 销售项目进度管控

1、项目分析会

a）项目分析会的流程

b）项目分析会的目的：进度检查、复盘、纠偏、下一步计划

c）参加人员及注意事项

2、项目例会

3、项目周报

第六部分 销售项目实施管控

1、项目实施三阶段

a）“新玩具”阶段

b）学习阶段

c）效果阶段

2、项目实施管控存在问题

   a）动机倾斜论

b）克服动机倾斜的三种策略

3、项目实施管控策略

a）识别实施关键阶段和关键人

b）项目实施沟通计划

c）项目实施周报

第七部分 销售项目收尾

1、项目收尾

a）项目验收与交付

b）项目遗留问题处理

c）明确运维流程及相关要求

2、合同收尾

a）合同检查与存档

b）项目收款及风险预防

3、项目总结

a）项目复盘

b）形成案例：经验及可交付成果

b）奖励兑现