提升学员门店日常管理技能 提升学员掌握终端门店产品销售实战工具 提升终端门店销售业绩的高速增长 培训对象

课程大纲

**节 终端门店管理概述

一、终端七大作用

促销开展

实现销售

信息收集

渠道凝聚

竞争壁垒

品牌传播

顾客忠诚

讨论：以上哪个是**重要的

二、终端门店日常管理要做好四个关键点

导购素质

产品陈列

品牌生动化

消费者

讨论：以上哪个是**重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

三、终端门店管理制胜十大策略

亲切的商店形象

美好的商品陈设

诱人的促销计划

忠实的从业人员

迅速的执行态度

和谐的团队合作

系统的培训计划

卓越的服务理念

敏捷的收银作业

不时的整洁查核

第二节  **具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练

一、你平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、顾客购买动机与过程分析

1、客户的购买动机

2、客户的购买心理

3、顾客购买行为过程

4、客户购买决策心理三阶段

三、**具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

绝招真功：赢得客户信任的6大方法

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

权威型

分析型

合群型

活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

显性需求

隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

背景询问      SITUATION

难点询问      P ROBLEM

暗示询问       I  MPLICATIONS

需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

ABCD销售术

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性

CONVENIENCE服务的便利性

DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

**具杀伤力的FABEEC销售术

Features ：特色    →    因为……

Advantages ：优点    →    这会使得……

Benefits ：利益    →    那也就是……

Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

语言讯号

非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

喜好趋同

给予偿还（互惠）

拒绝退让

落差对比

承诺一致

社会认同

权威印证

机会短缺

9、如何达到双赢成交

创造让客户感到赢的感觉

体贴周到的服务感动客户

让客户感觉到你总在帮他

让客户感觉到是他做选择

让客户感到**大的成就感

视频案例：王刚卖画