在中国“保险”是所有金融从业人员又爱又恨的一个项目。爱它的高佣金、高收益，恨它的被污名化、难以攻克... 随着国民所得逐步升高， 中产阶级以上至高净值人士、甚至超高净值人士，开始意识到“保险”对家庭资产配置的不可或缺性，每一个人都需要保险。这让所有的金融销售， 三方财富公司、银行， 从机构到个人， 无不前仆后继的想要抢食这块市场大饼。在这么多竞争对手当中， 要如何脱颖而出？让客户就选择跟你买单？是有一套逻辑与方法的。在这里， 保险王要教你如何快速的练就“乾坤大挪移”，教你敢于开口， 快速成交大单， 称为新一代的保险武林至尊。

课程背景

在中国“保险”是所有金融从业人员又爱又恨的一个项目。爱它的高佣金、高收益，恨它的被污名化、难以攻克...

随着国民所得逐步升高， 中产阶级以上至高净值人士、甚至超高净值人士，开始意识到“保险”对家庭资产配置的不可或缺性，每一个人都需要保险。这让所有的金融销售， 三方财富公司、银行， 从机构到个人， 无不前仆后继的想要抢食这块市场大饼。在这么多竞争对手当中， 要如何脱颖而出？让客户就选择跟你买单？是有一套逻辑与方法的。在这里， 保险王要教你如何快速的练就“乾坤大挪移”，教你敢于开口， 快速成交大单， 称为新一代的保险武林至尊。

课程收益：

1. KYC高净值客户画像

2. 运用资产配置的原理获取高净值客户开发时的专业谈资

3. 重点围绕期交保险销售梳理销售思路，练习销售技巧

课程对象：客户经理、营销主管

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程内容：

一、 财富管理与家庭保险规划

1. 家庭风险源分析

1) 财产风险

2) 责任风险

3) 人身风险

2. 风险管理的四种方式

3. 保险职能观念下的正确保险消费观

4. 保险对家庭的微观作用

5. 家庭财富管理的需求

1) 家庭不同阶段的财富关注重点

2) 人身风险及特殊情况带来的财务危机

3) 个人及家庭的理财目标

6. 家庭保险规划的要点

1) 保险规划的原则

2) 家庭购买保险三原则四要素

3) 保险规划的风险

4) 保额计算的方式

遗属需求法

生命价值法

简单倍数法

【案例分析】不同情况的家庭保险缺口及保额计算

二、 高客的财富管理需求画像

1. 细分高净值客户的财富需求

1) 高客财富需求7个方面

2) 不同净值客户对财富管理的服务要求

2. 以保险产品为主导的客户画像

1) 社会新鲜人

2) 成家初立业

3) 家庭稳定期

4) 退休享清福

3. 客户需求与营销导入

1) 客户关系经营五步法

**印象

连接客户

引发兴趣

建立信任

促成维护

2) 客户**关注的问题

生老病死等

市场变化及政策稳定性

子女教育整体规划

养老问题

婚姻问题

法律和税务问题

【案例分析】结合案例给出的客户情况分析客户需求，研讨客户接触中可能存在的问题及解决方案

三、 高客营销谈资储备加油站

1. 宏观经济一定要关心的几个话题

1) 房地产问题

2) 股市情况

3) 社会问题带来的影响

4) 投资方向

2. 资产配置方面的专业话题

1) 财富积累的阶梯

2) 资产配置的目的

3) 各类金融产品的功能划分

4) 客户风险承受能力及投资偏好带来的销售影响

3. 保险产品的深度分析

1) 家庭保险的三层保障

2) 人身保障产品框架图

3) 货币的时间价值在保险产品中的应用

4) 保险产品的三重功能

4. 以个人兴趣爱好为出发点的营销积累

1) 总结归纳自己的爱好或者专长

2) 大客户接触中的谈资储备

3) 提升个人整体能力从制定一个小目标开始

4) 综合能力提升三点建议

【现场训练】结合不同知识点以小组为单位进行训练

【晚课作业】结合所学的知识点，针对大客户情况制定营销策略

四、 长险营销专业化销售技巧

1. 回顾昨日知识点

2. 小组为单位汇报客户营销策略

3. 客户接受保险产品的障碍分析

1) 资金问题

2) 信任问题

3) 产品或方案的适配性

4) 决策权问题

4. 长险营销专业化销售技巧——做功课

1) 研究产品卖点并锁定目标客群

2) 提取系统数据进行整体分析

3) 制定销售策略

一对一开发难点及各项准备

一对多开发难点及各项准备

【课堂训练】结合公司在售保险产品进行讨论

5. 长险营销专业化销售技巧——连客户

1) **步：信息覆盖

2) 第二步：电话邀约

3) 第三步：客户到访当面交流全流程

【互动练习】写出信息内容、邀约话术内容、面谈思路、客户异议预判及解决方案、现场对练及展示

6. 长险营销专业化销售技巧——会呈现

1) 从投资话题切入（数据对比法）

2) 从养老话题切入（资金计算法）

3) 从社会问题切入（案例解读法）

4) 从客户需求切入（聊天提问法）

5) 从活动主题切入（情景代入法）

【现场演练】抽签方式进行话题准备，先对练，再交流，**后提炼要点，讲师**终总结

7. 长险营销专业化销售技巧——巧促成

1) 促成的方法

2) 签单的仪式

【互动分享】如何体现仪式感，如何为下一次开单做好铺垫