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【主要内容】:
一、 解决方案销售方法论及其关键概念介绍 (概念与案例分析结合)
1. 解决方案将如何帮助销售员
2. 销售过程体系
3. 练习
二、 拜访访前策划与调研
1. 基本概念
2. 售前策划中的调研领域
3. 识别潜在客户痛苦
4. 识别潜在支持关系
5. 练习
三、 激发客户的兴趣
1. 基本概念
2. 业务发展的战略和战术
3. 业务发展的信息因素、模块和媒介
4. 练习
四、 拜访时如何让客户承认他的痛苦 (概念,案例分析与工作模拟实战结合)
1. 基本概念
2. 在初次拜访中和客户联合
3. 销售员如何应对客户的反应
4. 练习
五、 创造客户购买构想 (概念,案例分析与工作模拟实战结合)
1. 基本概念
2. 针对创造购买构想的问题单元
3. 与客户的沟通中建立构想和价值
4. 练习
六、 改造客户购买构想(概念,案例分析与工作模拟实战结合)
1. 基本概念
2. 从事活跃的机会
3. 建立提问模型来改造客户购买构想
4. 练习
七、 确定客户资格以及他们的购买过程 (概念,案例分析结合)
1. 基本概念
2. 确定支持度并且商议权利支持者
3. 权利支持者资格并且确定评估标准
4. 练习
八、 评估营销计划的组成部分(课程总结、学员寄语、行动计划)
1. 介绍
2. 评估营销计划的主要组成部分
3. 练习
九、 达成**后协议 (案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划)
1. 介绍
2. 了解你的买家及其谈判战术
3. 谈判对话样本
4. 练习
十、 解决方案销售开始 (行动计划)
1. 解决方案销售开始
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