【课程简介】

• 开发新客户经常被拒绝

• 时间总是不够用

• 和有兴趣的客户谈了多次，被客户要求做这做那，但就是没有任何进展

• 和客户接触点有限，无法渗透

• 面对客户投诉时，忙于救火，焦头烂额。客户始终不满意，导致客户流失

• 即便已经与客户合作，客户也很容易被竞争对手拉走

• 谈判时经常处于被动，不断退让

• 做完产品介绍后，客户总是说“看看再说”，然后就杳无音讯

销售类核心课程为《专业销售技巧系列》**早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投资100万美元，对全球优秀销售的行为进行广泛调研分析，从而形成以托尔曼,斯金纳的新行为主义心理学为核心的PSS销售课程。2000年进入中国后，结合国内销售特点，不断锤炼和升华，形成现在的销售体系。

《卓越销售是怎么炼成的》以简练的语言、生动的案例、朗朗上口的条例让销售员在**短的时间内提升信心，熟悉技巧，将销售融入到自己的血液之中

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

销售经理、销售员、企业中高级管理人员、专业教师

【学员人数】：

小班授课，30人为限。

【授课方式】：

理论讲解、互动体验、案例研讨、Q&A答疑。

【课程收益】：

1、 专业开发潜在客户技巧：掌握开发客户的邀约技巧

2、 专业销售技巧：快速建立信任，推进销售进程，减少销售成本

3、 专业销售沟通：清晰表达产品或服务优势，吸引客户眼球，联系客户实际，与客户互动，始终保持客户的兴趣

4、 复杂型销售策略：销售团队统一沟通语言，分析客户并制定赢得客户的策略

5、 专业销售谈判技巧：专注双赢结果，有效准备谈判，掌握谈判技巧

6、 客户体验：掌握处理客户投诉技巧，保持客户关系，增强客户忠诚度

【课程大纲】

**部分：TOP SALES是怎么炼成的

一、销售顾问的素描

二、打造优秀销售的摩托车理论

前轮----心态

发动机---工作能力

后轮---基本知识

三、优秀销售顾问是怎么炼成的

第二部分：心态篇

一、正确认识销售这一职业

二、树立正确的“客户观”

客户是什么？

客户喜欢什么样的销售？

成功销售的客户观

客户拒绝等于什么？

三、成功销售的3、4、5、6

成功销售必须知道的三件事

成功销售必须具备的四种态度

成功销售必须坚持的五种信念

成功销售业绩倍增的六大原则

四、积极的心态源于专业的修炼

第三部分 技巧篇

一、客户拓展技巧  

现场搞定客户五步循环

销售过程中发问三关

判断有意购买的十二个细节

从竞争对手手中拉回客户六个方法

练习：案例分析和演练

二、交流沟通技巧

沟通是销售核心技能过程的**重要环节

交流沟通时应掌握的五大基本原则

沟通时判断客户语言、姿态，掌握时

与客户沟通时的十个注意事项

与客户沟通语言技巧

练习：案例分析和演练

三、价格谈判技巧  

不要掉入“价格陷阱”

化解“价格陷阱”的三个方法

技巧：价值强调销售话术

练习：公司产品的核心价值简单描述

“两点式”谈话法

七种客户的不同接待洽谈方式

洽谈时应注意的十三个细节问题

洽谈时要规避的十五个不良销售习惯

四、业务成交技巧

准确了解客户需求

有效赢得客户信赖的五个方面

判断客户成交时机七个表现

成交时机出现后的“四不要”

成交时机出现后的“四强调”

异议的分类和应对技巧

练习：客户对我们的项目有哪些异议？

促进业务成交策略 17 法

七种消费者个性及对策

课程回顾与总结